Oggi parliamo di nicchie di mercato. La definizione data da Wikipedia è la seguente: “In economia la nicchia è una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto o che essa ha parzialmente occupato, ma in maniera tale da non venire incontro soddisfacentemente alla domanda. Può consistere in una parte di clientela oppure in un determinato tipo di prodotto”. 

Secondo me non è così chiaro o meglio, secondo me, non viene applicato in modo corretto. C’è da dire che è difficile capire qual è la nostra nicchia di mercato e anche quando lo capisci non è detto che poi sia realmente quella. Magari io per tanti anni mi sono rivolto a un tipo cliente che però se vado a guardare i numeri quelli che compravano erano altri. 

Che cosa non è la nicchia

Questo perché, forse, per il tipo di prodotto, per il tipo di servizio, per il tipo di attività che svolgo aiuto più qualcun altro, o meglio, lavoro meglio con qualcun altro. Non mi piace la parola “aiuto” voglio iniziare a cancellarla. 

Quando devi fare ordine sulla scrivania la prima cosa da fare è togliere dal tavolo ciò che non serve, per cui, prima di andare avanti voglio iniziare a dire tutto ciò che non è la nicchia e tutto quello che uno pensa che sia, perché magari io ho roba sul tavolo o sulla scrivania che penso che potrebbe essere utile, e invece no, devono iniziare a sgomberare le idee. Anche tu che mi ascolti, seguimi, perché forse ti può aiutare. Potrei dire cose che forse messe dal mio punto di vista possono esserti utili. 

La nicchia non è una generalizzazione. È chiaro, parliamo di qualcosa di definito, qualcosa di piccolo, di nicchia appunto. Ad esempio, non puoi pensare che la nicchia siano le piccole e medie aziende o le grandi aziende. Con chi lavori? La tua attività a chi si rivolge?

Dire “Io mi rivolgo alle piccole e medie aziende” è troppo generale e non è utile a nessuno e soprattutto non è utile a te. Definire una nicchia come una dimensione, le piccole e medie aziende, soprattutto in Italia dove si sa che la maggior parte del business è fatto dalle piccole e medie aziende, è un modo un po’ sbagliato di cercare di prendere il massimo con il minimo sforzo.

Ok, questo è Automater, fare di più con meno, però ti devo anche dire quando le cose non vanno bene. in questo caso, quando vuoi definire la tua nicchia come la dimensione aziendale non va bene, non stai facendo niente di corretto. La dimensione non è la nicchia. La nicchia non è una categoria.

Per cui, ad esempio, non puoi rivolgerti a tutti i dentisti, a tutte le imprese edili, a tutti gli avvocati, a tutte le imprese digitali, a tutte le imprese del settore delle calzature e così via.

La nicchia non può essere una categoria nello specifico. Se ci pensi, all’interno della categoria ci possono essere mille problematiche, mille situazioni differenti. Pensiamo, ad esempio, a due studi professionali. Uno nato da poco tempo con un commercialista, con un avvocato, con due o tre neolaureati, due o tre da poco iscritti all’albo che creano un proprio studio e poi c’è lo studio di trent’anni o di tante generazioni nel centro della città, con tanti dipendenti, tanti stagisti, tante persone dentro. 

Secondo te queste due aziende che sono dello stesso settore, sono studi professionali, hanno le stesse problematiche? No. Assolutamente no, perché lo studio piccolino cercherà di accentrare tutte le attività, sarà interessato a creare il proprio portafoglio cliente, avrà delle esigenze anche di cash flow che deve cercare di soddisfare, sta cercando di presentarsi o di acquisire autorevolezza con la creazione di articoli, con blog post, con la pubblicazione di articoli scientifici o con quello che sia. Al contrario, lo studio che è già conosciuto, lo studio professionale che ha un nome, probabilmente avrà una schiera di persone dentro a cui delegare le attività, avrà già un cash flow rodato, avrà un’attività che è consistente e probabilmente il problema è nella gestione dei clienti che entrano piuttosto che nell’acquisizione di nuovi.

Questo perché la categoria non individua una nicchia. Spesso, quando ci si vuole differenziare o farsi riconoscere dalla concorrenza si definisce un problema, un problema che si affronta e si risolve. 

Io lavoro nell’ambito del marketing digitale per aiutare le aziende a creare dei corsi, a crearli e venderli, aiuto le aziende che hanno un’attività su strada per acquisire maggiori informazioni sul proprio pubblico, sui propri clienti. 

Definire la nicchia partendo dal problema

La nicchia possiamo dire che è definita da un problema. Il problema, però, per essere risolto solitamente viene anche contestualizzato. Non aiuti tutti, aiuti quelli che hanno quel determinato problema in un determinato contesto. Non possiamo tutti risolvere lo stesso problema ma solo qualcuno e solo in presenza di alcuni dettagli. Noi risolviamo un problema in un determinato contesto, in una determinata fase del lavoro. 

Per cui, aiutiamo le aziende in start up all’acquisizione di autorevolezza, creando un processo di pubblicazione di articoli, blog post, miglioramento della SEO, aiutiamo le aziende e gli studi professionali alla gestione della delega, o all’ottimizzazione dei processi, perché magari i problemi che loro vivono sono differenti. 

Iniziando a pensare a quando noi siamo realmente utili, in quale fase del processo noi realmente facciamo la differenza, stiamo iniziando a definire la nostra nicchia. Pensiamo agli esempi fatti prima, i dentisti, le imprese edili, sappiamo tutti che un dentista potrebbe occuparsi a tutto tondo della bocca di chiunque, potrebbe curare dall’apparecchio per i denti per un bambino piccolo alla dentiera per una persona anziana, o la risoluzione di problemi per chi è nel mezzo. 

Tornando alla nicchia, se il dentista ha specifiche competenze nella risoluzione di problemi, ad esempio, della masticazione per manager che viaggiano spesso, per cui potrebbe cercare di capire dove lui può fare realmente la differenza. Magari perché lui sa affrontare i problemi di una bocca che fa pasti veloci frugali, di una bocca che però ha poco tempo per essere trattata e che magari non riesce sempre ad avere la cura che potrebbe avere se fosse più ferma e più stantia la persona, perché magari questa persona mangia spesso panini in movimento. È una persona che però deve sorridere tanto, perché un manager, magari incontra persone, è un venditore, è un commerciale, una bocca che beve tanti caffè e che deve sorridere spesso. 

Per cui, parlo di un problema che è definito. Per quanto generalizzato ma è un problema definito. Immagina quanti problemi deve risolvere un dentista del genere. Abbiamo definito un problema, perché un problema è una nicchia. Non tutti gli uomini di affari ma quelli che viaggiano hanno esigenze specifiche. Queste persone hanno esigenze specifiche. Queste esigenze possono essere soddisfatte e risolte dal dentista di turno. 

Comunicare la propria nicchia: la trasformazione

Ora si presenta però un aspetto che non va mai tralasciato cioè come spiego, come comunico la mia nicchia? Magari il dentista ne è consapevole, sa a chi deve rivolgersi, ma come lo fa sapere al proprio pubblico? 

Parlo del problema? Sì è un modo. È un modo quello di parlare del problema ma questo però rende spesso la descrizione complessa, tecnica, magari poco interessante perché non è detto che la persona che ha il problema ne sia consapevole. Nell’ambito dei social la prima volta, già qualche anno fa, ho sentito parlare di domanda latente e domanda esplicita da Alessandro Sportelli quando parlava di come fare le AZZ su Facebook, però questa cosa è praticabile da tutti nella comunicazione. Cioè, quando tu devi definire una nicchia, quando stai creando la tua nicchia devi cercare di parlare della trasformazione che metti in atto. Devi cercare di far comprendere anche a chi non è consapevole di avere un problema che comunque lui gli darà un risultato. 

Questo risultato è la trasformazione. Perché magari è un manager che sa che dovrebbe curare maggiormente l’igiene dei denti, dovrebbe periodicamente fare la pulizia, sa che periodicamente dovrebbe semplicemente controllare la propria bocca perché così eviterebbe di trovarsi poi con dei dolori poco definiti nel cuore della notte. Per cui, la trasformazione è quella che il manager potrebbe sorridere senza problemi, potrebbe essere sicuro che non avrà problemi. 

Quindi la risposta “parlo del problema” abbiamo detto che diventa troppo tecnico e soprattutto va bene solo se la persona è consapevole di avere questo problema. Il mio suggerimento è quello di parlare dei risultati, della trasformazione che il lavoro rende possibile. Il dentista di prima, ad esempio, potrebbe presentarsi dicendo “Permetto agli uomini e alle donne di affari di continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca anche se non riescono a prendersene cura come vorrebbero”.

Per cui, si potrebbe andare a definire questo dentista in base al risultato che genera, in base anche alla definizione di quello che è il tipo di persona che vorrebbe ma non può, perché non ha tempo. Io l’ho buttata lì, suona interessante, glielo devo dire al mio dentista. 

“Se hai poco tempo e se sei consapevole del ruolo del tuo sorriso”. Bene hai definito una nicchia perché tutti quelli che lavorano a contatto con il pubblico sanno quanto è importante il ruolo del sorriso. Anche oggi che indossiamo le mascherine sorridere è importante e non dobbiamo sottovalutarlo. 

Molte donne dicono che il trucco migliore è il sorriso, che trucca e rende meglio è il sorriso e non è il rossetto o quant’altro. 

Parlare di quanto fai non ha la stessa efficacia che dire per chi lo fai. Parlare di ciò che fai parla di te, parlare a chi lo fai, parlare appunto di quello che è il tuo target, attira l’attenzione. “Lavoro con gli uomini e le donne di affari che vogliono continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca”.

In inglese esiste un acronimo WIIFM, What is it for me (Cosa c’è qui per me. Cosa è questo per me). Se rispondi a questa domanda hai definito la tua nicchia. Cosa fai realmente per i tuoi clienti. Qual è la trasformazione che applichi. 

Quando devi pensare a come definire una nicchia, se tu rispondi a questa domanda hai già fatto l‘80% del lavoro. Cosa c’è per me? Cosa fai per me? 

Piccola nota personale. Io pure ho partecipato a dei corsi di formazione bellissimi, fatti da persone completissime, ma quando poi si deve andare a definire il proprio lavoro si usa sempre una parola, che a me non piace, “aiuto”.  Ad esempio “Aiuto le aziende a fare questo…” oppure “aiuto i dentisti a fare questo…” o “aiuto a definire la nicchia” e così via. 

La parola aiuto per quanto può essere di semplice comprensione secondo me non va bene. Nel vocabolario che abbiamo in italiano ci sono tantissime altre parole. La parola aiuto secondo me ha un’accezione negativa. “aiuto” parla di un problema. Sì è vero che noi dobbiamo definire un problema ma noi dobbiamo parlare della soluzione e se dobbiamo parlare della soluzione dobbiamo anche distinguerci, perché noi stiamo definendo una nicchia per distinguerci dagli altri. 

Utilizziamo un’altra parola. Ad esempio, potremmo dire “lavoro con gli uomini di affari che vogliono mantenere il proprio sorriso” o “collaboro con i business plan per garanti il sorriso consapevolmente anche se hanno poco tempo da dedicare”. 

“aiuto” suona negativo, quasi di disperato, “lavoro con” è attivo, “rafforzo la sicurezza dei business plan nel darli la sicurezza nel sorridere”. Bisogna cercare termini positivi che ti vadano anche a differenziare in questo. 

Nella definizione è bene definire il perimetro del nostro lavoro, quindi, della trasformazione che noi offriamo. Definiamo ad esempio che tipo di prodotto, che tipo di servizio, è al centro dell’attenzione. In questo caso il sorriso. La trasformazione che noi applichiamo è: permettiamo di sorridere. 

“permetto ai business plan di continuare a sorridere consapevolmente anche se hanno poco tempo da dedicare alla propria bocca”. Questo è fondamentale perché quando tu definisci la trasformazione, il perimetro, vai anche a evitare di perdere tempo.

Io ho due attività, sono consulente di Kartra, il programma di automazione che uso, e sono creatore di un programma fedeltà, ma fondamentalmente mi occupo dell’analisi dei dati. Sta di fatto che quando ho iniziato a lavorare in questo settore, forse un po’ per mia colpa perché non definivo bene il perimetro della mia attività, venivo contattato da qualsiasi tipologia di azienda che magari si aspettava da me un tipo di servizio, perché io non l’avevo definito bene. 

Non avevo definito il perimetro della mia attività. Non avevo comunicato il tipo di trasformazione che io generavo. È importante comunicarlo. Definire la trasformazione, definire il prodotto che è al centro dell’attenzione, definire anche i limiti all’interno dei quali si opera, è importante sia per essere individuati, conosciuti, ma anche per non perdere tempo con persone che sono fuori dal nostro target. 

Ad esempio, ritornando al discorso fatto fino ad ora sul dentista noi dovremmo anche comunicare, definire, il tipo di miglioramento che virano e come lo vivranno. Quindi , la definizione che prima era “permetto agli uomini e alle donne di affari di continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca anche se non riescono a prendersene cura come vorrebbero” potrebbe diventare “Permetto agli uomini di affari di continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca anche se non riescono a prendersene cura come vorrebbero con un appuntamento di trenta minuti ogni tre mesi”. In questo modo hai anche definito un metodo. Hai reso unico il tuo lavoro. hai reso chiaro il tipo di trasformazione. Hai anche definito in modo operativo il tuo modo di lavorare, la tua strategia, la tua operatività. 

Creare una strategia

È importante dopo aver definito la propria nicchia creare anche in modo coerente la propria strategia per rivolgersi a chi rientra nella nicchia stessa. Bisogna cercare di pianificare tutti quelli che sono i momenti, i punti di contatto, per andare a guidare gli utenti, i visitatori del sito, le persone che ti ascoltano in un eventuale podcast, le persone a cui dai un biglietto da visita, e tutte le persone con le quali entri in contatto, in modo coerente per far comprendere a loro con chi lavori tu, chi sei. 

“chi sei tu” è la tua nicchia. Quello che fai è la tua nicchia. Il problema che risolvi è la tua nicchia. 

Molto spesso si parla di customer personas, si parla di individuazione del target, io non voglio semplificare, ma a volte è un po’ per timore o paura a dirle queste considerazioni. Però, ci tengo anche definirle perché secondo me se mi hai ascoltato fino ad ora forse ti interessa qualcosa. 

Però, se è chiara la nicchia diventa tutto più semplice. Diventa tutto più semplice nel comunicare. Perché se l’obiettivo di Automater è fare di più con meno allora a questo punto definire la nicchia ti fa risparmiare un sacco di tempo, un sacco di energie, ti permette anche di essere più visibile. Questo perché se tu sei riconoscibile allora sarà più semplice capire perché tutti quelli che magari sono business manager, tutti quelli che sono venditori, tutti quelli che vogliono avere la trasformazione, anche se non rientrano in un ruolo specifico, ti potranno dire “Senti ma io non sono un business plan, io sono una casalinga però non ho mai tempo perché ho cinque figli e voglio comunque il sorriso. Voglio sorridere”. Quelli che possono essere gli studi di professionisti sanno che con te potranno acquisire autorevolezza o magari un idraulico vuole acquisire autorevolezza nel suo mercato. 

È quindi importante definire la nicchia per andare a definire la trasformazione che tu metti in piedi. Questo per andare a definire anche chi sei. Perché la nicchia definisce te stesso. 

Conclusione

Io sono Stefano Benvenuti e ti ringrazio di avermi ascoltato fino ad ora. Se ti è piaciuto quello che hai sentito continua a seguirmi su Spotify o su iTunes. Se mi ascolti su iTunes lasciami una recensione perché ne ho ancora poche e appena ne avrò di più sarà un piacere leggerle. 

Se ti è piaciuto continua ad ascoltarmi. Consiglia questa puntata se pensi che possa essere utile a qualcuno. Io per ora ti ringrazio.

Ciao e a presto! 

La prima volta in cui ho cominciato ad avvicinarmi al marketing automatico, alle automazioni marketing, al fare di più con meno per capirci, è stato quando ho scoperto cos’era un lancio, ho scoperto la strategia inventata nel 1997 da Jeff Walker. 

Questo uomo che era in difficoltà e che ha cercato di tirare fuori il meglio dalle sue idee, tirare fuori il meglio dalla sua strategia, si è inventato quello che oggi è il Product Launch Formula, cioè la formula di lancio del prodotto.

Oggi tutti quanti siamo abituati, quando andiamo online, ad accedere a dei contenuti di valore guardando tre video in cui poi ci arriva l’offerta dopo qualche giorno. Magari, qualcuno ci ha sottoposto un sondaggio prima.

Non è detto che tutti quanti mettiamo in fila i puntini e colleghiamo correttamente le informazioni che abbiamo, sta di fatto, che il primo a parlarne è stato Jeff Walker, poi tanti altri: Ryan Davis, Frank Kern, altri ancora hanno fatto propria questa strategia, l’hanno personalizzata, altri l’hanno stravolta e altri ancora la utilizzano per quella che è. 

Ha senso oggi parlare di lancio? Ha senso oggi parlare di lancio di prodotti? Vediamolo insieme. Partiamo dal presupposto che la strategia che era stata creata nel 1997 è una strategia che è stata utilizzata praticamente in tutto il mondo. 

La persona vuole lanciare un proprio servizio, un proprio prodotto, allora inizia a creare una lista di persone interessate a questo prodotto, magari per risolvere un problema, e a queste persone offre la soluzione al problema attraverso tre contenuti che possono essere delle mail, possono essere dei video, possono essere dei PDF, qualcosa realmente che risolve questo problema. 

Può essere il risolvere un problema matematico, oppure imparare a cucinare la pasta asciutta, o il come creare un gioco da tavola, come fare quello che ti interessa. Per cui, qualcosa inerente al target su cui tu vuoi puntare per presentare, per vendere, il prodotto direttamente. 

Allora tu inizi a creare questa strategia e questi contenuti e poi dopo aver creato questi contenuti, dato che le persone avranno seguito le tue mail e avranno visto i tuoi video, saranno probabilmente molto più ben predisposte a conoscere un altro prodotto, un’altra soluzione, che gli dai. 

Sta di fatto che però tutto il Product Launch Formula gioca su alcuni aspetti che sono poi il punto di forza, cioè, gli aspetti psicologici. Questo perché l’obiettivo è quello di andare ad agitare il problema ancora di più nella testa del tuo target, dei tuoi Lead, andare a far capire quella che potrebbe essere la soluzione che tu puoi dare per risolvere questo problema. Ad esempio, oltre che spiegarti come cucinare la pasta ti dico anche come cucinarla bene o qual è l’ingrediente segreto che ho scoperto per cucinare la pasta asciutta.

Bene, l’ultima parte è quella in cui ti dico “ok adesso se vuoi puoi cucinare la pasta, ma se vuoi realmente fare una pasta degna degli applausi, dei complimenti, dei ringraziamenti dei tuoi commensali questo è il mio prodotto”. È questo il Product Launch Formula, cioè inizia la formula del lancio. 

“Scaldare” il pubblico

Personalmente ho provato più volte il lancio e ogni volta c’è stato comunque un riscontro e di fatto è necessario comprendere che quando tu scaldi il pubblico, quando tu attivi i tuoi target, dandogli prima delle informazioni, e quando questo target riceve le informazioni è già predisposto a riceverne altre. Più scaldi il pubblico, più sei bravo a creare i contenuti utili, più sei bravo a risolvere problemi e maggiormente sarai contattato, o riceverai il consenso e l’approvazione, da chi poi questo problema lo continua a vivere e vuole il tuo supporto.

Ha senso oggi parlare di lancio di prodotto? Sì, secondo me si ha senso. Ha senso sempre parlare di lancio di prodotto. Magari, non bisogna essere incollati a quella che è la strategia dei tre video e il quarto di lancio del prodotto, ma ci sono alcuni punti in comune dai quali sicuramente possiamo partire. 

Ad esempio, secondo me, oggi tutte le aziende, tutti noi professionisti, consulenti, aziende, piccoli o grandi che siamo, dovremmo programmare dei lanci periodici, dovremmo programmare quelle che possono essere delle offerte commerciali che diamo al nostro pubblico. 

Se noi siamo stati bravi a scaldare il nostro pubblico, magari qualche giorno prima, qualche settimana prima o qualche mese prima, sarà maggiore il riscontro che troviamo quando andiamo poi a vendere il nostro prodotto, sarà maggiore il riscontro economico in termini di vendite che riceviamo nel momento in cui poi apriamo le vendite. 

Ci sono alcune persone, alcuni consulenti, che ad esempio hanno un prezzo per il servizio o addirittura chiudono le vendite per un servizio e periodicamente le aprono. Anche questo è un lancio perché, ad esempio, non puoi iscriverti ad un corso, non puoi acquistare un prodotto, non puoi avere un servizio, se non puoi acquistarlo. 

Quando poi si aprono le porte, quando poi si apre il lancio del prodotto, ecco che è possibile andare ad acquistare. C’è quindi un maggiore riscontro.

Non ho mai usato questa tecnica ma chi la applica mi dice che facendo un conto, delle vendite senza l’utilizzo di questa tecnica e con l’utilizzo di questa tecnica, alla fine dell’anno si vende di più chiudendo le porte e facendo creare la fila. 

Questa qui è la stessa tecnica che suggerisce Jason Priestley. Jason Priestley nel suo libro, tutto esaurito, mette in evidenza il fatto che le aziende dovrebbero creare dei limiti all’acquisto, perché creando dei limiti all’acquisto aumenta la percezione della scarsità, aumenta la percezione del valore e di conseguenza quello che è il target è più interessato. 

Perché quando ci troviamo di fronte a due pizzerie, una vuota e l’altra è piena, le persone anche potrebbero trovare un tavolo libero in quella vuota, preferiscono attendere e fare la fila per quella piena? 

Perché si ha la maggiore percezione, la maggiore garanzia, l’idea che in quella piena la pizza sia più buona rispetto a quella vuota perché non c’è nessuno può darci riscontro sulla qualità della pizza. 

Cos’è il lancio?

Il lancio è una strategia che oggi come ieri è sicuramente necessaria. È necessaria in ogni strategia. 

Adesso vediamo la strategia del lancio.

Non entro nei dettagli perché secondo me se vai online e cerchi “lancio di prodotto Jeff Walker” trovi tanto materiale e poi, forse, non sono la persona migliore per entrare nel dettaglio del Product Launch Formula.

Sta di fatto che secondo me però devi avere un lancio di prodotto almeno una volta l’anno. Una volta l’anno, almeno, devi creare un’offerta che non deve essere per forza un’offerta scontata, non deve per forza abbassare il prezzo del servizio o del prodotto che vendi, ma devi dare valore, devi creare un motivo per cui le persone acquistino il tuo servizio in quel momento e non in un altro.

Se questa offerta, se questo lancio è preparato, allora il riscontro sarà ancora maggiore. Provalo. Prova da solo. Prova due volte, lo puoi fare ogni sei mesi, una volta prepari il lancio e una volta non lo prepari. Vedi cosa vende di più a parità di condizioni però. 

Come si prepara un lancio

Molti dicono che il lancio va preparato con tre video o con tre contenuti e poi con un quarto. No, invece secondo me, va preparato con un pre-pre-lancio, un pre-lancio e il lancio. Cioè, un pre-pre-lancio che serve per creare l’offerta, per verificare, magari con un sondaggio, quelli che sono i benefit che potrebbero servire al tuo gruppo, al tuo target, magari per creare anche attesa, per creare la lista. 

Un pre-lancio che anticipi che da lì a un certo periodo di tempo creerai una offerta commerciale per risolvere un problema o cerchi di iniziare ad agitare le acque per capire se questo problema è realmente sentito. Devi iniziare a scaldare le persone con questo pre- lancio dicendo ad esempio: 

“Se anche tu ti sei scocciato di mangiare una pasta schifosa…” oppure “Se anche tu non digerisci la pasta se è cucinata male…” oppure “Se non trovi il tempo per creare il sugo perfetto…”, oppure “Se vuoi riassaggiare la pasta che faceva tua nonna…” oppure “Se vuoi imparare a cucinare al meglio la pasta…”.

Devi iniziare a scaldare anche un po’ per andare a segmentare e targettizzare quello che è il tuo pubblico rispetto all’argomento su cui poi farai il lancio vero e proprio. Solo dopo potrai creare il lancio. 

Il problema è che fare di più con meno, cioè, raggiungere più risultati con meno sforzi, non vuol dire per forza essere veloci perché quello che ti ho detto implica più tempo. Mandare una mail con un’offerta commerciale è sicuramente più veloce che creare un sondaggio prima, creare una piccola sequenza di mail per agitare il problema e poi creare il problema del pre-lancio e poi lancio vero e proprio.

Quello che ti ho descritto è un percorso che potrebbe durare anche un mese, al contrario, per mandare una mail ci puoi pensare la mattina e inviarla il pomeriggio o al massimo aspetti il giorno dopo per trovare l’orario giusto in cui le aperture delle mail sono più alte rispetto al pomeriggio. Che poi vabbè chi l’ha detto che il pomeriggio si aprono di meno le mail? 

Però, vabbè a parte questo, il discorso è che fare di più con meno. Ne abbiamo parlato anche Debora Montoli, la quale ha dato grandissimi suggerimenti, in un’intervista che se non hai seguito la puoi ritrovare all’interno del mio Podcast.

Sta di fatto che creare il tuo lancio è necessario. Almeno una volta all’anno, non dico tanto. Secondo me dovresti averne tanti. 

Tempo fa, parlando con un amico, mi ricordo che all’inizio quando avevo l’attività commerciale lui era Marketing Manager di un albergo, in centro a Roma, e a parlando con lui gli dicevo “Eh, sai però vorrei raggiungere dei risultati migliori. Mi sforzo tanto ma non arrivo mai a raggiungere il risultato che sogno” e lui mi fece questa domanda “Che offerta hai? Quante offerte fai? Ogni quanto mandi offerte? Qual è il motivo per il quale le persone dovrebbero comprare in quel momento e non in un altro?”. 

Questa cosa mi ha fatto molto pensare. Perché il fatto di dire “Perché comprare oggi e non domani?” o dare un motivo alle persone di convertire il loro interesse in un acquisto, se non fai lanci non lo farai mai. Poi, sarai costretto a fare offerte sul prezzo e non so se ti conviene fare offerte sul prezzo. Nel lancio tu crei una percezione maggiore di convenienza perché stai agitando un problema, stai parlando di un qualcosa che il cliente vive e affronta e vuole risolvere, altrimenti non ti ascolterebbe, non andrebbe a guardare il tuo video, a impiegare il suo tempo seguendo i tuoi consigli. 

Allora, in questo caso se hai lavorato bene avrai creato del valore aggiunto, delle offerte, un corso, un videocorso, una consulenza, un libro in esclusiva stampato solo per qualcuno, non disponibile altrove. Deve essere percepita la convenienza, deve essere chiaro che compiere l’azione che gli stai proponendo conviene più a chi la compie che a chi te la chiede di compiere. 

Il lancio è una strategia che ogni azienda dovrebbe avere almeno una volta l’anno. Secondo me, anche più volte all’anno. Oppure, creare più lanci. Una volta crei l’offerta sul lancio A, una volta crei l’offerta sul lancio B e così via. 

Se non sai come fare ti do un consiglio. Io lo sai mi chiamo Stefano Benvenuti e stefanobenvenuti.com è il mio sito. Nel mio sito puoi trovare informazioni, consigli, c’è anche un blog nel quale sto iniziando a riportare tante informazioni utili da cui poi elaboro i contenuti per fare queste puntate del podcast Automater.

Come ti dicevo, se non come fare, sempre sul sito stefanobenvenuti.com puoi accedere alla prova di Kartra. Kartra è un programma di automazione che io per primo utilizzo. All’interno contiene una serie di campagne, una serie di funnel, già pronti e disponibili per essere utilizzati. Tra questi c’è anche il funnel del lancio. 

Guardalo, aprilo, applicalo e lancia. 

Una volta sono andato a un corso di Michele Tampieri, probabilmente lo consoci, e lui nel suo corso ha anche un bootcamp cioè una sorta di seminario operativo e nel bootcamp la promessa che lui fa è che alla fine delle due giornate del bootcamp c’è il lancio, cioè, c’è l’invio live della promozione. Questo perché tu puoi anche sbagliare ma il fatto di mettere sul mercato, il fatto di lanciare l’offerta, è importantissimo. 

Tutte le strategie, qualsiasi strategia, anche la migliore, non conta se non viene lanciata. Cioè, puoi migliorarla, puoi ottimizzarla, puoi correggerla ma se non la lanci, se non la provi, se non la verifichi, stai soltanto ragionando sul sesso degli angeli, cioè stai perdendo tempo.

Conclusione

Io ti consiglio di lanciare e soprattutto se poi dopo che hai lanciato vuoi qualche consiglio visita anche il gruppo di Kartra Italia, mi trovi online su Facebook.

Mi riconosci, c’è la mia faccia. Io sono Stefano Benvenuti. Quindi, vai sul gruppo privato di Kartra Italia e se hai qualche domanda puoi lasciarmela lì. Per me sarà veramente un grande piacere contribuire e risolvere. Una promessa che io faccio sul gruppo di Kartra Italia è che ogni domanda riceve risposta. Penso che questo sia già un buon punto di partenza per promettere qualcosa a qualcuno. 

Per cui, io a questo punto mi aspetto di avere informazioni sui tuoi lanci, mi aspetto anche di ricevere qualche bella recensione.

Se ti è piaciuto quello che ti ho detto puoi lasciarmi la tua recensione su iTunes o continua a seguirmi su Spotify. 

Per questa settimana è tutto. ci sentiamo la settimana prossima. Ciao e a presto!

Oggi ti parlo di un funnel che secondo me tutte le attività dovrebbero avere ed è un funnel dedicato ai nuovi clienti. 

Che cos’è un funnel? 

Un funnel è un processo che normalmente indica un percorso. Questa parola, funnel, è stata descritta come un imbuto per descrivere quelle attività che portano alla vendita. Infatti, di solito quando si parla di funnel si parla di un’attività automatizzata che deve portare una persona, un utente, ad acquistare qualcosa. 

Cosa significa un percorso? Significa che all’interno del funnel sono descritti una serie di punti di contatto e questi punti di contatto, che vengono percorsi, vengono passati, devono portare un utente da non sapere nulla riguardo un argomento ad avere interesse, ad essere attratto dal modello AIDA fino a diventare cliente o addirittura sponsor, Brand Ambassador, chiamalo come vuoi. Cerchiamo di utilizzare l’italiano il più possibile perché, secondo me, è più comprensibile. 

Da che è nato per queste finalità, oggi un funnel viene utilizzato anche in automazione marketing come una serie di attività che devono arrivare ad un obiettivo e non è detto che l’obiettivo sia la vendita vera e propria, ma possono essere una serie di obiettivi, di compiti automatizzati, per fare di più con meno. 

Dato che questa è l’idea di base anche di questo podcast del fare di più con meno ho deciso di parlare di quel funnel che secondo me per tutte le attività in generale, che siano commerciali, di servizio, qualsiasi attività, dovrebbe avere un funnel per i nuovi clienti. 

Ma perché? Perché ti parlo di un funnel per i nuovi clienti? Allora io ho una grandissima passione per il Loyalty, per i sistemi di fidelizzazione, e penso che tutte le aziende che non stanno creando un funnel per i nuovi clienti “stanno lasciando i soldi sul tavolo”, come dicono gli americani, cioè stanno buttando un sacco di soldi. 

Questo perché, di base, fidelizzare il Loyalty è tutto quel ramo del marketing che si occupa della fidelizzazione dei clienti. Fidelizzare che cosa significa? Significa essere felici ed essere soddisfatti? No!

Il cliente fedele è quello che torna perché se un cliente non torna non è fedele. Semplice. Per cui, un funnel di nuovi clienti ha questo scopo: educare il cliente, informarlo, per farlo tornare da te a comprare. Pensa, addirittura, nel 2019 c’è stata una ricerca fatta in Australia, nel settore del retail dell’abbigliamento nello specifico, che è andata a controllare quanti clienti tornano dopo la prima volta. 

La ricerca ha coinvolto centomila utenti. Di questi centomila utenti, clienti che facevano acquisti, solo il 20% è tornato più di una volta. Cioè, l’80% dei clienti non torna dopo la prima volta. Questa cosa è assurda. Significa che tu hai fatto tanto per acquisire un cliente, per farlo entrare in negozio, oppure, per farlo entrare nel tuo e-commerce e poi questa persona otto volte su dieci non torna la seconda volta.

Per questo, cosa bisogna fare? Bisogna creare un funnel dei nuovi clienti. Ma cosa fa questo funnel dei nuovi clienti? Come è fatto un funnel di nuovi clienti?

Allora, per esperienza ti dico come l’utilizzo io, come lo interpreto io e come lo creo io. Io sono un Kartra Expert, mi occupo anche della consulenza nell’ambito dell’automazione marketing e ti dico quello che creo per me e per i miei clienti. Parto sempre da me perché prima di “cucinare” qualcosa, di offrirlo ad altri, la cucina l’assaggio io. Il funnel dei nuovi clienti è suddiviso in due parti.  C’è una parte di verifica e una parte di comunicazione. La parte di verifica cosa controlla

La parte di verifica del funnel

La parte di “verifica”, appunto, verifica che le informazioni date siano state comprese. Tu immagina che sei un commercialista, stai dando le informazioni al tuo cliente riguardo a come darti i documenti, come comunicare con te, bene, devi essere certo che queste informazioni siano state comprese.

Sei un negozio di abbigliamento? Allora, devi fare attenzione affinché il cliente sappia i tuoi orari, sappia le garanzie che gli hai dato sui prodotti acquistati. Devi essere certo che quello che è stato lo scambio di comunicazioni sia stato compreso. 

Sei un consulente? Io immagino che alla fine della tua consulenza tu invii un report. Ecco, chiedi verifica di questo report. Tutta quella che è l’interazione che tu hai con i tuoi clienti è bene che venga compresa. Devi essere sempre certo che tutto quello che dici sia compreso dai tuoi clienti. 

La seconda verifica è che conosca il modo per contattarti. Mettiamo il caso che tu sei un e-commerce oppure sei un negozio e la persona vuole contattarti. Allora, tu devi decidere quali sono i canali, per te migliori, per contattarti. Tutti? Hai un numero verde? Hai degli orari? Hai dei canali social? Buoi ricevere informazioni tramite WhatsApp? Vuoi riceverle tramite Facebook Messenger? Bene, devi dirlo!

Verifica che lui li conosca, perché a volte succede che le persone non sapendo come contattarti per domandarti se hai quella taglia, se hai quel colore, se sei aperto, qual è la deducibilità su un costo, qual è la detrazione, qual è la legge che fa riferimento a qualcosa, oppure, come fare qualcosa, lo chiedono a qualcun altro che fa la vendita o che fa la consulenza.

Per cui, verifica che tutti quelli che sono i canali con cui tu ricevi e invii comunicazioni ai tuoi clienti, che sia la mail, il telefono, tutto quello che per te è fondamentale, siano specificati. Specificali ai tuoi clienti. 

Potresti inviare una mail per chiedere se le informazioni sono state comprese, una sorta di recap, una sorta di riassunto, e poi un’altra mail qualche giorno dopo per dire quali sono i tuoi canali se hanno bisogno di contattarti.

Il terzo punto è che devi verificare che conosca i tuoi canali social. I canali social devono esserci. Anche se tu sei un professionista utilizzerai Linkedin, utilizzerai Instagram se sei un’attività di retail, oppure, qualsiasi canale che tu preferisci, ma i tuoi clienti devono seguirti. quando domani farai una promozione, oppure, quando tu domani avrai qualcosa da dire i tuoi clienti devono poterti seguire, che sia anche solo sulle stories, che sia anche solo tramite le storie di WhatsApp. Chiedi ai tuoi clienti di seguirti sui social e verifica che poi l’abbiano fatto.

Il quarto punto, fondamentale, è che devi verificare che sia soddisfatto, cioè, verifica che il cliente dopo qualche giorno che ha fatto un acquisto da te sia soddisfatto di quello che ha speso, sia soddisfatto della scelta che ha fatto. Questo perché il fatto di dire “Sono soddisfatto!” aumenta la percezione di questa soddisfazione. 

È come quando ci viene chiesto “Ma ti è piaciuto quello che hai mangiato?” e tu rispondi o sì o no, se tu rispondi ad esempio “Sì mi è piaciuto”, significa che è chiara nella mente e nella percezione della persona che ha detto che le è piaciuto quello che ha mangiato, che quello che ha mangiato ad esempio in un ristorante era buono, e non può esserci una cosa differente dal fatto che era buono. Semplice. 

La parte di comunicazione del funnel

Come abbiamo detto, la seconda parte del funnel per i nuovi clienti è la comunicazione. Bene, allora tu hai acquisito i dati del cliente, hai verificato che è soddisfatto, ti segue sui social, gli hai dato modo di contattarti, tutte le informazioni che vi siete scambiati sono state verificate, sono state apprese e comprese, a questo punto devi creare una strategia di comunicazione. 

Comunica periodicamente. Lo devi fare perché ti devi far ricordare. Perché, se tu non ti fai ricordare e se lui non sa che, ad esempio, il ristorante dove è venuto e ha mangiato bene era il tuo, e quindi, se tu non gli dai motivo di ricordarti, lui si dimenticherà di te. Dimenticandosi di te andrà da qualcun altro e non tornerà. Farà parte di qull’80% di clienti che non torna entro l’anno.

Il secondo punto è che devi comunicare i vantaggi nell’averti scelto. Perché se lui ti ha detto prima che è soddisfatto, chiaro che se ti ha detto che non è soddisfatto devi renderlo soddisfatto per cui devi ricontattarlo per risolvere il suo problema, ma quando lui è soddisfatto devi elencargli i vantaggi di averti scelto. 

Ad esempio, se c’è una riprova sociale, se ci sono delle recensioni positive mettilo a conoscenza, digli “Lo sapevi che il motivo per il quale le persone mi apprezzano è questo?”, oppure, se è un avvocato fagli sapere quali sono i vantaggi perché magari hai vinto una causa oppure quelli che sono i benefici nel trattare con il tuo servizio, con il tuo studio. 

Il terzo punto è che devi comunicare le novità che lo possono riguardare. Per cui, se tu sai che lui ha acquistato ad esempio la pizza fagli sapere se hai aggiunto nuove pizze in assortimento, oppure, se c’è qualcosa di stagionale faglielo sapere.

Se vendi servizi, se sei un dentista, in base all’età, potresti dedicarti a dei servizi per lui o per la sua famiglia, fagli sapere qualcosa che gli può interessare anche non direttamente.

Poi, il quarto punto, che per me è anche il più importante, è che devi comunicargli quando deve tornare da te, cioè, invitalo a tornare. Anche se tu pensi “Eh, ma se lui ha bisogno viene da me”, no invitalo tu.

È il momento di controllare il tuo scooter? È il momento di verificare l’aria condizionata della macchina? È il momento del cambio di stagione? È il momento del controllo della pulizia dei denti? Facciamo un controllo del bilancio della tua azienda? Creiamo un budget? 

Ecco, dobbiamo trovargli un motivo per tornare da te. Dai al nuovo cliente un motivo per tornare da te perché lui si sentirà seguito. Secondo Zendesk, un CRM tra i più diffusi nel mondo, il 68% dei clienti che abbandonano un’azienda lo fa perché si sente indifferente a questa azienda. Per cui, se ci si sta domandando se si comunica troppo o si comunica poco, è un falso problema. Il problema è quando non si comunica, non quando si comunica troppo. Se si comunica troppo la persona può cliccare quel tasto “disiscriviti” e non riceverà più le tue comunicazioni. 

Ma se tu dai informazioni utili, queste informazioni hanno senso per essere lette. Ascoltavo Maura Cannaviello in un podcast, esperta di Email Marketing, in cui parlava di una ricerca esposta da MailUp. MailUp ha notato che tra le persone che ricevono una newsletter settimanale e quelli che ricevono una newsletter bisettimanale, ovvero ogni quindici giorni, quelli che ricevono più mail hanno un ciclo di vita più lungo. 

Il ciclo di vita è la durata del rapporto tra il cliente e l’azienda, per cui, quando una persona riceve meno comunicazioni dura anche di meno come cliente in una attività commerciale. Se invece, riceve più comunicazioni quella persona dura di più nel tempo come cliente. 

Quindi, se il dubbio è comunicare troppo o comunicare poco, è meglio comunicare troppo perché quelli che ricevono le mail rimangono tuoi clienti per più tempo. Semplice. 

Ma nella realtà dei fatti come vado poi a verificare, comunicare, a mandare mail a tutti? Come creo questo funnel per i nuovi clienti? Il mio consiglio è quello di adoperare un programma di automazione anche un semplice autorisponditore. Sarebbe meglio un programma di automazione. Se hai il dubbio ti consiglio di controllare Kartra. 

Nella descrizione di questo podcast puoi trovare un link per provarlo per 14 giorni a 1 dollaro, riceverai anche il mio supporto con una call, con una consulenza gratuita se attivi un account con il mio account, punto di affiliazione. Io sono un Kartra Expert collaboro anche con Kartra. 

Come mandare ai clienti i tuoi contenuti

Puoi mandare ai clienti i tuoi contenuti ad esempio, creando un sito dedicato per la tua attività commerciale, creando delle sequenze per quelle persone che fanno parte della tua lista clienti. Queste sequenze sono una serie di mail che vengono inviate, scadenzate nel tempo, eventualmente anche con verifiche se la mail è stata aperta o meno, e nel caso viene rispedita, oppure, anche appoggiandosi a quello che per Kartra è una membership, cioè un sito privato nel quale si accede solo con invito o con e-mail e password, e in questo caso le persone possono avere il privilegio di accedere a dei contenuti. 

Io parlo di privilegio, ma è importante questo fatto del privilegio, cioè i nuovi clienti, ma in generale tutti i clienti, lo amano questo privilegio. A te piacerebbe avere delle cose che gli altri non hanno? Potresti rispondere “Ah, non mi interessa”. Ma in realtà dipende, dipende se è un argomento che ti interessa. Probabilmente ti piacerebbe avere dei vantaggi, avere dei dettagli, che altri non hanno. 

Se sei un appassionato di cucina ti piacerebbe anche conoscere dei trucchetti. Se sei un appassionato di motori ti farebbe piacere quelle che sono le novità riguardo a un carburante o sulle novità su un motore. Se sei un appassionato di tecnologia altrettanto. 

Bene, allora significa che tu devi mettere in evidenza il tuo know how come azienda, come fornitore, verso i tuoi clienti ma dando queste informazioni in modo corretto, in modo che queste informazioni non vengano considerate come promozionali, ma come contenuti di valore. Vengano ad essere percepiti come qualcosa che tu dai in modo privilegiato solo a quelle persone che sono tuoi clienti. 

Potresti creare delle membership, potresti creare un sito dedicato, potresti creare delle sequenze di mail. Devi sviluppare delle attività predisposte automatizzate, per fare di più con me, qualora una persona diventa tuo cliente. 

Immagina di avere un’azienda di servizi e una persona diventa tuo cliente. Per cui, tu lo metti, lo inserisci nel tuo database, gli attribuisci quello che viene chiamato il tag, una variabile, un attributo, dici “nuovo cliente” al programma sul computer, e in automatico questa persona riceve una mail che gli dice “Ben arrivato tra i miei clienti”, gli dà le informazioni riguardo l’azienda, magari puoi allegare anche un contratto che viene normalmente sottoscritto dai tuoi clienti, oppure gli puoi dire le condizioni dei tuoi servizi. 

Dire le condizioni dei tuoi servizi significa che magari il tuo servizio è standardizzato e ti puoi permettere anche di dare e comunicare quelle che sono le informazioni del trattamento dei dati piuttosto che di come tu ti comporti con i tuoi clienti, automatizzandolo all’interno della sequenza.

Puoi verificare che la persona sappia come contattarti perché magari gli mandi una mail con i riferimenti alla pagina dei contatti o che conosca i tuoi canali social perché poi all’interno di un’altra mail, verificando che sia aperta o cliccata, la persona può accedere direttamente alla tua pagina Facebook, al tuo profilo Linkedin, o a quello che vuoi. 

Magari, puoi anche chiedergli se è soddisfatto o meno chiedendogli di rispondere a un piccolo questionario. Tutte queste informazioni, tutti questi dettagli, possono essere automatizzate con programmi di automazione. Puoi comunicare periodicamente creando una pianificazione, puoi creare delle mail che aumentano la percezione. Cioè, tutte queste informazioni, questo funnel per i nuovi clienti, ha lo scopo di farti conoscere, di dare delle informazioni preziose ai clienti e andando a toccare i quattro punti della verifica, i quattro punti della comunicazione, che ti ho detto prima, andrai quantomeno a sapere, ad essere sicuro, che il tuo cliente sa chi sei, sa come comprare e puoi andarlo a contattare quando ti serve. 

Poi, chiaramente lo scopo non è vendere ma è quello di rendere il cliente attivo. Per cui, conclusa questa sequenza, conclusa l’educazione della membership, la persona può entrare in una campagna successiva, in un funnel successivo, in una sequenza di informazioni successive che a questo punto avrà uno scopo che sarà quello di farlo crescere con il fatturato speso, cioè di fargli sapere quelli che sono gli altri servizi, magari inviandogli delle promozioni. 

In questo caso usciamo dal funnel dei nuovi clienti e parliamo di un funnel per le vendite incrociate, ovvero, di come aumentare le vendite incrociando le informazioni in tuo possesso e aumentando il fatturato della tua azienda. È importante pensare che stiamo passando da una informazione standardizzata a una informazione personalizzata. 

In funnel dei nuovi clienti è una sequenza standardizzata. È importante che tutti partano dallo stesso punto. Il fatto di sapere quali sono queste informazioni, il fatto di creare questo funnel di nuovi clienti, a te da una grande mano ad avere clienti soddisfatti, ad avere clienti che tornano, perché avrai automaticamente creato una sorta di benvenuto al tuo cliente. 

Tutti quelli che sono entrati nel tuo negozio, che ti hanno lasciato la loro e-mail, tutti quelli con cui tratti periodicamente, devono essere inseriti all’interno di un funnel per i nuovi clienti. Questo è quello che io penso, questo è quello che dico ai miei clienti e questo è quello che faccio per me, per la mia attività in primis. 

Conclusione

Io sono Stefano Benvenuti, sono il creatore di Automater il podcast dedicato a chi vuole fare di più con meno, il podcast dedicato all’automazione marketing. 

Se vuoi avere maggiori informazioni rispetto a chi sono e a cosa faccio puoi visitare il sito stefanobenvenuti.com, se vuoi provare Kartra per 14 giorni a 1 dollaro vai in alto a destra c’è un bel pulsante con su scritto “Prova Kartra a 1 dollaro” e facendolo riceverai da parte mia tre omaggi. Il primo è una campagna per gestire i preventivi in modo automatico, il secondo è una campagna per gestire la creazione della lista clienti con l’automazione per prendere degli appuntamenti tramite il tuo calendario sempre all’interno di Kartra e poi il terzo è la call orientativa, ovvero, una consulenza di trenta minuti in cui ti aiuterò a sviluppare una strategia, creare un percorso per raggiungere i tuoi obiettivi. 

Per questa settimana è tutto. ti saluto e ti ringrazio. Ti ricordo di seguirmi sempre qui se mi ascolti su Spotify o su Itunes e se mi ascolti su iTunes lasciami anche una recensione. Te ne sarò grato!

Ciao e a presto!