Il controllo che conta: le notifiche automatiche

Il controllo che conta: le notifiche automatiche

Il controllo che conta: le notifiche automatiche

Le notifiche automatiche sono capaci di farti raddoppiare le vendite e se non le usi sei incosciente

Dedico questo articolo a tutti quegli imprenditori che scrivono email alle proprie liste, a tutti i professionisti che creano funnel o che desiderano creare una relazione digitale con il proprio pubblico.

Parlo di tutte quelle situazioni dove il contatto personale non avviene sempre, ma solo in alcune fasi o a volte mai.

Pensiamo ad un’attività che presenta i propri servizi o prodotti e che ha una newsletter periodica magari legata al proprio Ecommerce, o ad un professionista che risolve problemi e che invia email per aggiornare il pubblico sulle novità del settore e che cerca di vendere consulenze o ad un infomarketer che costruisce una relazione con la propria lista per vendere i propri corsi di formazione online e così via.

Tutti scenari in cui un emittente scrive una mail che ha come scopo quello di farsi leggere e ispirare una azione successiva che porti ad avvicinare azienda e contatto e magari anche un acquisto diretto.

Bene in questo scenario c’è un aspetto che conta davvero e che se mi leggi significa che anche tu non hai ancora sviluppato a sufficienza.

Parlo del controllo della reazione.

La reazione del destinatario!

In uno scenario senza controllo potrebbero verificarsi due situazioni:
Positivo, in cui il contatto dopo aver ricevuto l’email o la serie di email, compie l’azione richiesta
Negativo in cui il contatto dopo aver ricevuto l’email o la serie di email non compie l’azione richiesta

Ma entrambi gli scenari sono postumi, cioè avvengono dopo che la strategia è stata realizzata.
Se invece ci fosse stata un controllo della reazione del contatto DURANTE la strategie, con le notifiche automatiche, si sarebbe potuto creare un terzo scenario in cui a metà, o all’inizio o in un punto a piacere durante la strategia di comunicazione doveva avvenire un controllo.

Il controllo della reazione del contatto con le notifiche automatiche, per verificare se:
• le email vengono aperte
• i link sono cliccati
• le pagine sono visitate
• il carrello viene aperto
• o qualunque sia l’azione di conversione desiderata

Fino a che la barca va

Fino a che i nostri contatto fanno quello che ci serve, bene, il piano procede bene, ma se non aprono la mail, non si comportano come pensavamo che avrebbero fatto, allora è il caso di REAGIRE!

Questo il è controllo che conta davvero, quello più utile, quello che ci fa vendere di più ed è tutto collegato alle notifiche automatiche.
Questo è il momento in cui dimostriamo di adattare la nostra strategia al mercato e non attendere l’opposto.

Se non adattiamo la strategia al mercato, significa che usiamo il paraocchi e non leggiamo i segnali che il pubblico ci invia.

Anche non compiere le azioni significa comunicare, e nel caso si comunica il disinteresse.

Magari potresti essere una di quelle persone che pensa che troppi controlli rallentano l’esecuzione del tuo processo di nutrimento, vendita o formazione, ma in realtà è fondamentale leggere i segnali esterni per evitare di ritrovarsi con un pugno di mosche.
Come è facile immaginare è bene partire da controlli semplici con azioni semplici, come ad esempio, se invii una serie di email ad un contatto e questo non ne apre nessuna i problemi potrebbero essere tanti:
• email errata
• email non controllata
• mancato interesse del contatto
• email che vanno in spam

Quindi se noi puntiamo sulla nostra strategia per creare fatturato, il fatto che una persona non legge le nostre email rischia di far saltare qualsiasi piano.
Avere un sistema automatico come Kartra che ti permette di controllare se una email è letta o meno allora diventa fondamentale per REAGIRE in modo tempestivo.

Le azioni che io consiglio in questo caso sono tre:
1. Automatizza il rinvio della stessa mail con un soggetto diverso ad un orario diverso e da un mittente diverso
2. Usa gli sms invece delle email per comunicare con il contatto
3. Se hai il cellulare e ne vale la pensa valuta se chiamare direttamente il contatto

Preoccuparsene o Fregarsene

Certo inserire i controlli nella tua strategia di automazione significa anche inserire delle attività a volte gestite da una persona e non da un programma, ma questo significa anche correggere eventuali errori, migliorare le conversioni soprattutto quelle commerciali e ottimizzare la strategia per il futuro.

Controllare e reagire è alla base dell’ottimizzazione.
In Kartra questa funzione è nativa ed avviene tramite le Notifiche.

Durante il webinar RISULTATI X3 ti mostro come fare e per questo ti invito a partecipare lasciando i tuoi dati oggi stesso.

Io sono Stefano Benvenuti e sono un Kartra Expert e Affiliato Kartra, se vuoi realizzare il tuo progetto digitale visita il sito www.stefanobenvenuti.com e contattami.

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Ciao e a presto!

Quando Kartra aiuta Babbo Natale

Quando Kartra aiuta Babbo Natale

Quando Kartra aiuta Babbo Natale

Tu credi a Babbo Natale?

Non importa se ci credi o no perché sono sicuro che c’è stato di certo un periodo in cui ci credevi ed è per questo che c’è un sacco di gente che fa di tutto per preservare i sogni di tutti quelli (come te in passato) che ancora ci credono.

Non ho scritto quei bambini che ci credono, perché Babbo Natale è importante sia per grandi che per i bambini. Se hai dei figli sai per certo che Babbo Natale è un modo per ottenere molto semplicemente nominandolo in caso di disobbedienza…

Finisci le verdure o Babbo Natale non ti mette tra la lista dei buoni, non litigare con tuo fratello o Babbo Natale non ti porta i regali, fai i compiti o Babbo Natale se ne accorge e così via.

Non penso di essere l’unico che lo usa come strumento per far fare ai miei figli qualcosa che non vogliono fare.

Tra le persone che lavorano dietro alle quinte del mondo di Babbo Natale c’è un imprenditore e organizzatore di eventi che si chiama Domenico Marchetti, che ha creato un suo brand dal nome Vero Babbo Natale.

Cosa fa Vero Babbo Natale?

Crea delle video dediche per i bambini, in risposta alle letterine inviate.

La cosa potente che rende Vero Babbo Natale un esempio per tutti è che Domenico lavora solo con attori in grado di interpretare Babbo Natale senza dover usare barba finte o trucco… Quegli stessi attori che magari lavorano con grandi brand come Vodafone o Coca cola poi possono registrare un messaggio per i tuoi figli e dirgli che sono felici di aver ricevuto la loro letterina.

Boom!!!

Non hai idea dell’effetto che questo genera nei bambini.

Che centra questo con il marketing e l’automazione? Bhe con il marketing direi molto perché l’idea differenziante di Vero Babbo Natale è potente. Solo un Vero Babbo Natale può interpretare Babbo Natale. Con l’automazione anche il legame è potente.

Dietro Vero Babbo Natale c’è un funnel potentissimo che permette a Domenico di vendere e concentrarsi sulla produzione senza stress.

Le fasi in sintesi sono le seguenti:

  1. Il genitore va sul sito e decide di far registrare il video per il figlio/a
  2. Riempie un questionario con le info che Babbo Natale deve conoscere
  3. Effettua il pagamento o riceve una email che lo invita a confermare l’acquisto
  4. Il genitore riceve una copia del testo che Babbo Natale leggerà e conferma o chiede delle modifiche
  5. Ad approvazione avvenuta il testo passa a Babbo Natale che lo registra
  6. A registrazione avvenuta il video viene caricato online e inviato al genitore

Tutto questo avviene in modo automatico e le fasi in cui Domenico avviene sono solo quelle in cui qualcosa va storto, nel caso il genitore voglia modificare il testo pure avendolo già approvato o se ci sono domande per cui il genitore voglia parlare con qualcuno.

Ma a parte i casi particolari che fanno parte dell’imprevedibile il lavoro di Domenico è automatizzato grazie a Kartra. 

Ti domandi come?

Te lo spiego con piacere avendo aiutato Domenico a realizzare il suo funnel.

Uso l’elenco per esplodere ogni fase e descriverti cosa accade nel back end.

  1. Il genitore va sul sito e decide di far registrare il video per il figlio/a
    • La decisione è gestita da Kartra che contiene al suo interno diversi tipi di prodotti e in base al prodotto cliccato il genitore descrive per quanti bambini vuole far registrare il video a Babbo Natale. Ma non è in questa fase che avviene il pagamento. Qui il genitore decide solo di far registrare un video.,
  2. Riempie un questionario con le info che Babbo Natale deve conoscere
    • Quindi in base alle seleziona precedente il genitore si troverà a riempire un questionario differente su una pagina differente. Ogni pagina ha un form differente che attribuisce un tag differente per far sapere a Babbo Natale per quanti bimbi deve registrare il video.
  3. Effettua il pagamento o riceve una email che lo invita a confermare l’acquisto
    • La pagine grazie del form è in realtà la pagina di pagamento e qui il genitore ha due opzioni, confermare l’acquisto pagando o chiudere tutto. Se paga il processo continua velocemente con la verifica del testo, se non compra, dopo un ora parte una sequenza di carrello abbandonato dove il genitore è invitato a confermare l’acquisto entro 7 giorni o dovrà ricominciare da capo e Babbo Natale potrebbe tardare nella consegna del video.
  4. Il genitore riceve una copia del testo che Babbo Natale leggerà e conferma o chiede delle modifiche
    • Per quei genitori che confermano l’acquisto l’avventura continua perché Kartra usando i dati inseriti nel form. Invia una mail con il testo che Babbo Natale leggerà per il bambino o bambina. Se il testo piace, il genitore conferma cliccando un bottone o chiede una modifica e torna sulla pagina precedente e modifica il testo che aveva inserito all’inizio. Questa è una fase delicata perché se non c’è la conferma definitiva Babbo Natale non riceve nulla.
  5. Ad approvazione avvenuta il testo passa a Babbo Natale che lo registra
    • A conferma definitiva avvenuta, la palla passa al team di Domenico che con il Vero Babbo Natale si mette velocemente all’opera e registra la video dedica, in tempi record, perchè in realtà questa è l’unica attività che viene svolta. Tutto quello che hai letto fino ad ora è fatto da un programma (fighissimo) automatico che si chiama Kartra.
  6. A registrazione avvenuta il video viene caricato online e inviato al genitore
    • Il team di Vero Babbo Natale salva il video sempre dentro Kartra, che fornisce un link diretto che viene inviato anche in questo caso in automatico al genitore che può decidere di condividerlo o scaricarlo.

Anche Babbo Natale usa Kartra, questa cosa mi fa ridere ma potremmo dire che anche Kartra è un Elfo di Babbo Natale.

Forse sarebbe più corretto dire che Domenico Marchetti e il suo bellissimo progetto Vero Babbo Natale sono la prova che con la corretta visione e uno strumento adeguato è possibile realizzare qualsiasi strategia con Kartra.

Anche di questo parleremo nella sfida Triplica Te Stesso in cui ti invito a partecipare per avere Risultati X 3

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Ascoltami e decidi tu se ti serve o meno un programma di automazione marketing.

Se ti è piaciuto continua ad ascoltarmi.

Consiglia questa puntata se pensi che possa essere utile a qualcuno. Io per ora ti ringrazio.

Ciao e a presto! 

 

Disegna la mappa del tesoro e trova gli indizi!

Disegna la mappa del tesoro e trova gli indizi!

Disegna la mappa del tesoro e trova gli indizi!

Conosci la Customer Journey e i Touch point?

Leggi questo articolo per imparare a disegnare la mappa del tesoro e trovare gli indizi per arrivare al tuo tesoro!

Se fossi un pirata alla ricerca del tesoro avresti bisogno di una mappa.
Magari la fortuna ti assiste e sarebbe leggibile oppure ne mancherebbe qualche pezzo e allora dovresti trovare il modo di comprendere il percorso da percorrere per arrivare al tuo tanto bramato tesoro.

Sei un pirata tu?
No immagino di no, allora come lo trovi il tesoro?

Ma soprattutto quale è il tesoro che vuoi cercare?
Diciamo che vuoi trovare il tesoro più prezioso, il cliente o meglio vuoi che il cliente trovi te.

Eccolo! È lui il tesoro più prezioso per un imprenditore!
La preferenza del cliente!

Ma come arriviamo a trovare il tesoro? Torno all’inizio e ti dico che devi avere la mappa del tesoro, che ne marketing si chiama “Customer Journey”.

Tradotto in italiano è Viaggio del Cliente.

Ma la cosa bella è che non devi cercarla in bauli antichi o recuperarla rubandola a bucanieri poco raccomandabili, devi solo fermarti a ragionare e provare a leggere gli scenari intorno a te.
Lo fai mai? Ti fermi mai a pensare a che strada ha fatto o in che modo l’ultimo cliente è arrivato da te?

Sono informazioni preziose perché solo sapendo come qualcuno è arrivato da te puoi farne arrivare altri.
In realtà tu hai anche un arma segreta che i pirati non avevano, cioè i “Touch Points”.

I punti di contatto (in italiano è meglio) sono gli indizi che aiutano il tuo contatto a trovare più velocemente il tesoro.
Sono in realtà degli episodi in cui in qualche modo c’è stata una interazione con qualcosa che rappresentava te, il tuo brand o la tua azienda.

Perché sono preziosi? Pensaci

Se esistono degli indizi, delle esperienze che il tuo pubblico vive che li spinge a trovare il tesoro, prima, con più velocità o senza distrazioni, allora il punto di contatto è come un momento magico in cui il tuo futuro cliente viene spinto ad accelerare la velocità.

Uso il verbo spingere non a caso, ricordi quando ti ho parlato del flipper che rappresenta il funnel?
Bene i punti di contatto sono le leve del flipper che fa cambiare direzione ai tuoi contatti per farli restare in gioco e per farli rimbalzare ancora in giro.

Pirati, mappe, indizi e ora flipper e leve…
Non voglio confonderti, ma spero di farti immaginare quello che in realtà succede ad un contatto prima di diventare cliente, perché è di questo che stiamo parlando.

In termini scientifici c’è chi la mette in modo più formale, come Philip Kotler che ha studiato (e studia) la Customer Journey e la spiega in questo modo.

Philip Kotler fa chiarezza attraverso le 5 A:

  1. Aware: cosa porta le persone a conoscerti per la prima volta.
  2. Appeal: è l’attrazione che le persone iniziano a sentire verso la tua attività.
  3. Ask: la fase in cui raccolgono informazioni su di te.
  4. Act: l’azione, quando decidono di acquistare.
  5. Advocate: corrisponde al passaparola, il consiglio che daranno ad altri e il come parleranno di te.

Ognuna di queste parole rappresenta una fase di un funnel che idealmente restringe la platea di persone che entrano in contatto con la tua attività, che decidono di acquistare e che parleranno di te.
La gestione della Customer Journey può essere automatizzata e, soprattutto, personalizzata a seconda dei comportamenti seguite dalle persone che entrano in contatto con te.

Poter mappare il percorso delle persone, da quando entrano in contatto con te a quando diventano clienti, è molto utile per rendere più efficaci soluzioni e strategie.

Utile per capire quali sono i canali che funzionano maggiormente e cosa viene apprezzato dai clienti.

Più informazioni ottieni e più riuscirai a decidere su cosa investire, cosa sponsorizzare e dove fare pubblicità.

Anche di questo parleremo durante la Sfida Triplica, la sfida di 5 giorni in cui ti invito ad iscriverti prima possibile per garantirti il tuo posto.

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Il controllo che conta: le notifiche automatiche

Vendere esperienze: Francesco Sarli e il viaggio sciamanico

Vendere esperienze: Francesco Sarli e il viaggio sciamanico

Le automazioni servono anche per  vendere esperienze.

Un viaggio di certo è un esperienza che tra tutte è quella che può e deve essere supportata da un funnel di vendita.

Quando francesco mi ha contattato la prima volta non avevo capito in realtà che tipo di aiuto chiedeva, o meglio avevo capito che il suo progetto era quello di sviluppare un funnel per vendere esperienze con un viaggio organizzato.

Francesco già aveva scelto Kartra, ma non era in grado di utilizzarlo e nel corso della consulenza è riuscito ad imparare ad utilizzare Kartra in modo autonomo.

Abbiamo lavorato insieme

Quello di Francesco è stato un percorso di lavoro congiunto, in cui definito un obiettivo abbiamo lavorato insieme per:

  • abbiamo disegnato insieme il flusso che si voleva predisporre per gli utenti
  • quanto chiare erano le idee e i desideri di francesco o dovevano sedimentare
  • verificare quali asset avevamo a disposizione
  • quanti erano pronti o dovevano essere modificati
  • ho mostrato a francesco come costruire le pagine
  • poi i form
  • poi le sequenze

Il seguito del lavoro è stato sempre svolto a 4 mani dove il mio intervento serviva per risolvere il dubbio o migliorare il flusso per non creare ostacoli alle conversioni.

Mostrare ciò che non esiste era la parte più complessa

L’obiettivo di Francesco era quello di creare delle pagine che spiegassero il tipo di viaggio che stava organizzando e offrire ai viaggiatori diversi prezzi in relazione a quando avessero scelto di comprare la partecipazione.

Cosa ha fatto la differenza

Anche l’uso di sequenze incrociate che puntassero a prezzi differenti in base a quando le comunicazioni venivano aperte è stato risolutivo per evitare che prezzi e condizioni non applicabili venissero confermate quando non possibile.

Grazie alle funzioni di Kartra si è riusciti a presentare sia gli aspetti mistici del viaggio sciamannino ma anche gli aspetti paesaggistici e naturalistici che rendono l’esperienza unica e meravigliosa.

Kartra con la semplicità e la potenza del page builder ha reso semplice la creazione di pagine come niente altro sarebbe stato in grado, e la coniugazione con strumenti di automazione marketing sono stati risolutivi per realizzare il progetto di vendita di esperienze in una vacanza che altrimenti non avrebbe visto la luce.

Ascolta le parole di francesco e partecipa alla sfida per Triplicare te stesso per migliorare i risultati che raggiungerai

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Ciao e a presto!

Non Pensare in Verticale

Non Pensare in Verticale

Non Pensare in Verticale

Non pensare in verticale

Oggi parleremo di funnel, ti do qualche indicazione per capire e cercare di leggere i funnel. Tutti gli esperti che parlano di marketing e automation trattano il tema del funnel. 

Che cos’è un funnel? 

Funnel dall’inglese tradotto in italiano significa “imbuto”, che rappresenta un sistema di vendita. Sono molti quelli che pensano che il funnel così descritto sia qualcosa di recente, legato al mondo digitale, a tutti quelli che sono gli sviluppi del marketing a risposta diretta nell’ambito della Digital Economy, però non è così.

In realtà il primo funnel o la prima strategia che possiamo annoverare come se fosse un funnel è alla fine dell’ ‘800, a opera di un pubblicitario che si chiamava A. Lewis. Ne teorizzò la strategia, il primo funnel, parlando di un modello che viene chiamato AIDA, dove:

  • A sta per Awareness;
  • I sta per Interest;
  • D per Desire;
  • A per Action. 

AIDA è una strategia che vede nella consapevolezza, nella presa di coscienza del cliente che è consapevole della presenza di un prodotto, poi passa allo step successivo in cui dimostra l’interesse verso un prodotto o un gruppo. Dopodiché inizia il desiderio, la strategia deve portare a far creare il desiderio nella persona, nel pubblico, nel possibile cliente, l’aspirazione verso un prodotto o un gruppo di prodotti. Infine prende vita l’azione che porta o all’acquisto o alla consapevolezza di non poterselo permettere. L’azione è la fine dell’imbuto. Teoricamente tutti gli stati del processo prevedono normalmente una parte nel pubblico ma nell’imbuto il traffico viene canalizzato verso una determinata direzione. Nella logica dell’AIDA, tutto quello che è il traffico, il pubblico che potrebbe essere interessato rispetto ad una conversione, agire in un determinato modo come vorrebbe l’imprenditore, il brand, l’azienda, deve essere canalizzato attraverso un percorso. 

Il traffico, quindi il pubblico, viene perso attraverso il percorso. Come se questo imbuto fosse pieno di buchi, un imbuto che non ha un buco solo ma ne ha tanti. Viene perso perché non converte, se tu hai 1000 persone a cui mostri un messaggio, una parte di queste diventano consapevoli del prodotto e una parte lo ignorano. Dopo di che quando sono consapevoli solo una parte mostrano realmente il loro interesse e solo una minor parte ne è portato a desiderarlo. Solo una minima minima parte, raramente compie un’azione. Ad ogni stadio viene prevista una conversione per il passaggio allo stadio successivo. Sei consapevole del processo, se dimostri interesse vai al secondo step, se provi desiderio vai al terzo, se compi un’azione vai al quarto. Nella teorizzazione potremmo dire: “ho un bel messaggio, tutti lo guardano, tutti sono interessati, tutti lo desiderano, tutti lo acquistano”, in un mondo fantastico. 

Nella realtà non è così. Tutte le azioni sono passi di un viaggio, il cosiddetto viaggio del cliente. In ambito scientifico, in ambito del marketing sicuramente ne avrai sentito parlare o descrivere come la Customer Journey. Secondo molti questa fase Digital, in parte fisica e digitale e soprattutto social, in realtà il viaggio del cliente non si può concludere con l’acquisto. 

Kotler diceva che deve proseguire verso il passaparola, verso il referral, verso l’acquisizione di un giudizio da parte del cliente. Il viaggio dovrebbe terminare non quando il cliente ha effettuato l’acquisto ma quando esprime anche un giudizio su questo acquisto perché deve far cominciare il circolo vizioso di altre persone che saranno consapevoli e così via. 

I modelli di funnel

Il più famoso, forse anche il primo in ambito digitale è Jeff Walker. Il suo funnel cioè il Product Lunch Formula risale al 1997. Sicuramente lo conosci perché avrai sentito parlare di un funnel dei tre video e poi l’offerta, bene, è la tecnica di vendita online più utilizzata, diffusa e che ha portato più risultati. 

Frank Kern, anche lui americano, californiano, è un ottimo guru nell’ambito del digitale perché ha creato molte strategie come la “4 Day Cash Machine”, “Book Funnel”. Frank Kern è molto famoso per la sua capacità di copywriter infatti è il primo che ha inventato il Book Funnel. Mentre Jeff Walker parlava di Funnel per acquisire il contatto tramite quelle che lui definisce Join Venture, cioè creare partnership con altre persone, Frank Kern si distingue perché lui dice: “io non divido il mio fatturato con altri ma preferisco pagare Google o i social per portarmi traffico, cerco di ottimizzare i funnel affinché il traffico che mi portano mi porterà alla vendita di altri servizi”. 

Uno si appoggia ai funnel, l’altro dice “faccio tutto da solo”. 

Un’altra persona molto famosa nell’ambito dell’automazione marketing, nella creazione dei funnel si chiama Ryan Deiss. È molto famoso, dicono che sia una delle persone che investe di più in assoluto nei test dei suoi funnel e nelle strategie che utilizza. Ha scritto un libro che ha pubblicato tra i primi come Book Funnel, che si chiama: “Visible Selling Machine”, molto bello. È bello l’incipit del suo libro perché dice: “mi sveglio, bevo una tazza di caffè ma sono tranquillo perché so che durante la notte ho venduto e continuato a vendere perché ho creato la mia invisible selling machine”. È molto famoso anche per la strategia dell’acting, lui dice che se la tua strategia può essere rappresentata in un tovagliolino dall’inizio alla fine e compresa da tutti quella è vincente. 

Un’altra persona che ha fatto milioni o miliardi con i funnel e strategie digitali è Russell Brunson, il creatore di Clickfunnel, l’ideatore della Value Ladder, cioè della scala dei valori, cioè per far crescere il valore della tua azienda devi spostare il tuo cliente da un Ladder all’altro, da un piolo della scala al successivo. Ha scritto diversi libri, io ne ho letti due: Unlock Secret e Expert Secret. Il primo importantissimo per conoscere le tecniche principali per vendere nel mondo digitale, il secondo Expert Secret, che spiega come creare una comunità che ti segue e che ti permette di realizzare i tuoi sogni. 

Queste sono tutte strategie molto potenti, strutturate e funzionanti. Quello che funzionava 10-5 anni fa o anche l’anno scorso non è detto che funziona anche oggi. Se ricevevi un’email promozionale nel 1987 probabilmente l’avresti aperta, oggi sono più le mail che non apriamo piuttosto che quelle che apriamo. Oggi non c’è lo stesso impatto della comunicazione digitale che c’era una volta. Oggi le mail non hanno lo stesso impatto promozionale. Sono tante persone che dicono: “l’email marketing è morto”, io non penso questo, c’è una statistica che dice che per ogni dollaro speso nel marketing, l’azienda ne riceve 40 in termini di marketing, vendite e conoscenze. 

Oggi la lotta delle aziende non è nel creare il funnel più efficace ma è focalizzare l’attenzione. C’è un bel libro che si chiama Oceano Blu che parla di come differenziare la tua azienda e fa tanti esempi concreti. Oggi le aziende devono acquisire l’attenzione del proprio pubblico, prospect che potrebbero essere interessati dai prodotti. Ogni persona è bombardata da mille messaggi in ogni contesto. A volte diciamo che siamo Figital perché siamo sempre connessi, siamo collegati a qualche messaggio o interazione di qualche genere. 

Oggi tutti quanti noi dividiamo il nostro tempo tra esperienze fisiche e digitali e altrettanto la nostra attenzione è divisa. Avere l’attenzione del cliente è il punto di partenza per poter creare una relazione. 

Frank Merenda è una persona che ne sa più di me e di altre persone. Insegna che il modo migliore per acquisire l’attenzione del cliente è spostare l’attenzione da un campo condiviso ad uno proprietario.

Alessio Beltrami autore, professore universitario e per me mentore, quando descrive il proprio blog lo presenta come “la mia casa”, perché indipendentemente da dove entrerai in contatto con Alessio, con un suo libro o un audio su Telegram o puntata sul suo Podcast, quello che sia, andando sul suo sito avrai la sua attenzione. 

Perché alla fine dobbiamo spostare il nostro prospect, cliente, pubblico da uno spazio che per lui è congeniale ad uno spazio gestito da noi? Perché in questo modo avremo la sua attenzione. Dobbiamo diminuire le distrazioni per portarlo in un terreno neutro, o almeno un terreno in cui siamo noi a dettare le regole del gioco. 

Qual è lo scopo del funnel?

Portare il pubblico ad acquistare il prodotto o servizio, portarlo alla conversione, ogni passo alla conversione successiva. Nella logica del funnel il processo che porta dalla conoscenza alla consapevolezza, all’interesse, al desiderio e così via e poi all’acquisto e anche al passaparola positivo, sono tutti step verticali. Qualcosa non va, ci comportiamo in modo differente, siamo Figital, se ogni persona ha l’attenzione di una formica, in ogni fase della giornata ci sono: messaggi, media differenti, pubblicità, suono, distrazioni, vita personale, come può una strategia che ragiona in termini verticali essere realmente efficiente oggi?

Nella realtà non viviamo o interagiamo come in un funnel ma viviamo in un flipper. Questa metafora è bellissima, l’ho letta la prima volta all’interno del blog dell’Istituto del Marketing Scientifico, ma la faccio mia perché non penso che ci sia niente di più rappresentativo. I clienti oggi sono come palline dentro un flipper. Sono come palle magiche che avevano strani rimbalzi. 

Non cliccano più la mail, non la aprono come 10 anni fa. Se hai un’email di lavoro sarai bombardato da richieste di preventivi ma anche da persone che vogliono venderti qualcosa. I clienti, gli utenti, le persone online, non compiono le azioni che noi pensiamo. 

Noi magari abbiamo l’idea che una persona guarda l’annuncio, clicca, lascia l’email e ci chiama al telefono, questo non avviene quasi mai. In realtà come in un flipper non basta un colpo per far accendere i bip, ci vogliono molti tentativi, la partita dura tanto. Ogni punto di contatto che possiamo avere con i clienti, deve essere utilizzato per interessarlo ad un aspetto e poi ad un altro e ad un altro ancora. 

Non possiamo pensare che in un funnel con 3 video e 1 offerta oggi abbia lo stesso effetto che ha avuto 10 anni fa, 5 anni fa o l’anno scorso. Oggi probabilmente quella stessa tecnica è già stata utilizzata da altri e il fatto che i contenuti sono diversi e quella tecnica sia già stata utilizzata ci gioca contro, non ci permette di avere lo stesso effetto che avrebbe avuto in passato. 

I media disponibili, i punti di contatto sono tanti, come: email, sms, lettere, pubblicità sui social, insegne, cartelloni, cartellino prezzo ecc… sono tanti i modi con cui possiamo comunicare con il nostro cliente. 

Per seguire il cliente c’è un trucco. 

Perché alcune aziende comunicano meglio di altre?

Perché ascoltano. Ascoltano tutto, leggono i numeri e i dati. Le aziende che ascoltano e comprendono le interazioni dei clienti sono più efficaci di altre. Ogni punto di contatto deve diventare un punto di ascolto: mail, sms, sito, fai in modo di permettere al cliente di convertire il suo interesse o ascolto attivo verso di te per conoscere necessità, gusti, esigenze. Fai in modo che le richieste del cliente possano essere verificate se è utile anche ad altri. 

La conversione volta all’acquisto ha perso efficacia o meglio, è l’obiettivo. Prima di arrivare alla conversione all’acquisto ci possono essere altre micro-conversioni, come il click per andare da una pagina all’altra, lo scaricamento del pdf, la visualizzazione di un video. In Kartra che è il programma automazione di cui sono affiliato, puoi andare su stefanobenvenuti.com per capirne di più.

In Kartra c’è una tecnica chiamata BAM (Behavioral Actionable Marketing), in base alle micro-conversioni che vengono fatte all’interno delle pagine di vendita, delle pagine del sito, dei contenuti video o audio che siano, il programma permette di modificare il percorso del cliente perché stai attivando l’ascolto. La conversione volta alla conoscenza e all’ascolto e l’evoluzione con cui le aziende evolvono e riescono a rispondere in modo efficace al bisogno del proprio pubblico. I clienti rimbalzano da una parte all’altra. 

La Customer Journey è un flipper, però è importante che questa sia sempre in movimento, quando la palla si ferma va in buca e quindi perdi il cliente. 

Maggiore è l’ascolto maggiore è la conoscenza e la consapevolezza del viaggio del cliente che esce della logica del funnel e entra in quella del flipper. Non far andare la palla in buca, più rimbalza più vinci, più vinci più interagisce, più comprerà. Non considerare il sopra e sotto ma guarda intorno i punti presso cui andrà a sbattere. 

Una cosa che consiglio ai miei clienti è di creare un elenco di touchpoint. Iniziare a capire quali sono i momenti in cui il cliente può entrare in contatto come: insegna, sito, lista broadcast, Telegram ecc… 

In ogni punto ci deve essere un modo per far rimbalzare il cliente, con il cartellino ci deve essere il codice QR per rimandarlo al sito, il sito PDF per scaricare i dati, sposti il cliente nella tua zona di membership, puoi cercare di capire cosa interessa al cliente applicando un ascolto attivo. 

I funnel esistono ma oggi il cliente è dentro un flipper. Non pensare più in verticale, il cliente rimbalzerà e devi fare in modo di non farlo mai andare in buca o in Tilt. 

Io sono Stefano Benvenuti e se vuoi contattarmi puoi farlo andando su stefanobenvenuti.com e cliccando su “inizia da qui”, lascia i tuoi dati e puoi provare a conoscere a Kartra, che può essere la soluzione per la tua azienda per fare una bella partita a flipper e vincere tanti clienti. 

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