Preferisci fare una vendita o un cliente?

Preferisci fare una vendita o un cliente?

Preferisci fare una vendita o un cliente?

Tu preferisci fare una vendita o un cliente? Ma poi che significa? Facciamo chiarezza sull’argomento di cui ti voglio parlare.

Molti si concentrano nella creazione di contatti ma poi non li usano

Quante volte entri in un’attività e anche se compri nessuno ti domanda quelle semplici informazioni che permettono al negozio di restare in contatto?

Hanno fatto la vendita ma non il cliente…
Per fare di più con meno, è necessario fare il cliente

Il reale business non si fa con la prima vendita ma dalla seconda in poi. Quante occasioni offri ai tuoi clienti di tornare a comprare?

 

 

Per chi vale?

Che tu sia un dentista, un meccanico, un formatore un negoziante, avere una lista di contatti a cui hai fatto una sola vendita è uno spreco

Per avere un’azienda florida devi puntare al riacquisto

Devi puntare alla fidelizzazione del cliente

Preferisci fare una vendita o un cliente?

 

Molti pensano che

Molti pensano che solo i supermercati fidelizzano i clienti.. ma in realtà ogni azienda che vuole far tornare i clienti dovrebbe avere modo di conoscere e contattare il proprio pubblico

Durante un corso di formazione in cui parlavo ad imprenditori di diversi settori ho domandato quante volte inviassero email o sms ai propri clienti, la grandissima maggioranza dei presenti non arrivava a 6 volte l’anno:

  • 2 volte per i saldi
  • Natale e anno nuovo
  • Ferragosto
  • E chiusura estiva o San Valentino…

Cosa frena?

Il timore di disturbare spinge spesso a limitare il numero di comunicazioni che inviamo
Ma avere timore di comunicare è come avere timore di vendere…
Un controsenso se il tuo scopo è vendere

Comunicare non significa disturbare, ma veicolare informazioni

Se la comunicazione non è utile, si può disturbare, ma se è utile allora no. Verrà apprezzata

Comunicare solo per informare su prezzi scontati… non offre un grande valore
Ma creare informazioni utili al pubblico ti posiziona come autorevole e ti permette di essere utile

Utile significa necessario
Necessario significa presente
Presente significa fedele

Capisci la differenza tra fare una vendita o un cliente?

Se punti alla sola vendita si oggi fai fatturato, ma di contro:

  • Paghi molto per acquisire i dati dei clienti
  • Sprechi il bene più utile, le informazioni dei clienti che hanno già speso
  • Fatichi sempre molto

Se punti al cliente

  • Ogni riacquisto abbassa il prezzo di acquisizione generale
  • Metti a leva il bene più prezioso
  • Fatichi sempre meno

Ma come puntare al cliente e non alla vendita?

Disegna un percorso di acquisti dei tuoi clienti e predisponi una serie di automazioni che ti aiutino a far raggiungere più vendite possibili ogni cliente

Crea funnel, campagne e sequenze che vadano a disegnare il viaggio del cliente in modo tale da fare sempre di più con meno sforzo

Crea contenuti che convertono e attirino l’attenzione del tuo pubblico

Ogni azione promozionale che crei, deve diventare un modello da mettere a leva e da riproporre nel tempo ai nuovi clienti.

Misura più che puoi i risultati delle tue azioni affinché ogni risultato positivo sia ripetibile e ogni risultato negativo sia migliorato le volte successive

Contattami al sito stefanobenvenuti.com per capire come iniziare ad usare Kartra nel tuo lavoro

Ascoltami e decidi tu se ti serve o meno un programma di automazione marketing.

Se ti è piaciuto continua ad ascoltarmi. Consiglia questa puntata se pensi che possa essere utile a qualcuno. Io per ora ti ringrazio.

Ciao e a presto! 

 

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A chi serve un programma di automazione marketing

A chi serve un programma di automazione marketing

A chi serve un programma di automazione marketing

Non sempre sappiamo cosa ci serve. Henry Ford una volta disse che se avesse chiesto alla gente di cosa avesse realmente bisogno avrebbero risposto di cavalli più veloci… ma lui creò l’automobile.

Oggi ti parlo di chi ha realmente bisogno di un programma di automazione marketing.

Ascoltami fino alla fine per capire se serve anche a te o se esistono alternative valide. Alla fine di questa puntata sarai in grado di comprendere se un programma di automazione è utile e in che misura al tuo lavoro e alla tua attività. 

 

Quanto siamo consapevoli

Sapere, essere consapevoli di cosa vogliamo o anche di cosa non vogliamo significa avere il potere. Secondo Warren Buffet uno degli uomini più ricchi del mondo uno dei segreti del successo consiste nel saper dire di NO.

Diciamo troppi SI, si a chi ci chiede tempo, si a chi si propone affari, si a chi ci offre soluzioni che vengono descritte come rivoluzionarie e così via… dobbiamo imparare a dire NO. 

Solo avendo le informazioni importanti possiamo dire NO.

Non dobbiamo dire di NO a tutto, solo a quello che non è in linea con il nostro obiettivo.

Domanda Consapevole e Inconsapevole

Nel marketing si parla infatti di domanda consapevole e inconsapevole. 

La domanda consapevole è facile… è rappresentata da tutti quelli che cercano un argomento su google. Conoscono il proprio bisogno, ma non sanno come soddisfarlo e cercano il modo per loro migliore online o nella loro rete di contatti.

Il bisogno inconsapevole è bastardo… si bastardo perché è un’esigenza che abbiamo ma di cui a volte non siamo nemmeno consapevoli.

Un problema che noi viviamo ma che non percepiamo come tale… lo accettiamo a volte fino a rendercene conto… a volte molto tardi.

Se abbiamo fortuna qualcuno vicino a noi se ne accorge e ci dice… “ma sai che io al tuo posto farei così” e li scatta il secondo ostacolo… non è detto che noi accettiamo consigli.

Sai perché?

Perché non sappiamo di avere un problema e siamo stupidi.. anzi no… siamo ignoranti.

Ignoriamo di avere un problema, non ne siamo appunto consapevoli.

A me capita ad esempio quando parlo dei programmi di automazione marketing… oggi se ne sente parlare, ma 7 o 8 anni fa quando ho iniziato a studiarli ed usarli… mi sentivo un vero nerd. Anzi un fisico teorico… (sto guardando la serie big bang theory in questi giorni su Netflix e vorrei essere intelligente come quei ragazzi della serie). 

Sta di fatto che se ti sei imbattuto o imbattuta in passato in un programma di automazione marketing, forse sai di cosa parlo, ma se non ne hai mai realmente visto uno al lavoro… potresti aver ascoltato la mia voce col dubbio che a te non te ne frega niente dei programmi di automazione marketing.

E’ ora che la bolla in cui stai vivendo fino ad ora deve esplodere.

E’ in questo momento che deve accendersi la lampadina sopra la tua testa.

Se fino ad ora non ne hai avuto bisogno

Se fino ad ora non hai mai avuto bisogno di un programma di automazione marketing è perché forse non ne hai mai visto uno o non hai mai realmente capito a cosa servano.

Prima informazione. (Scrivitela con lo scalpello) I programmi di automazione marketing non sono per i programmatori ma per gli imprenditori perché servono a vendere, ad acquisire contatti ed a trasformarli in clienti. Servono a fare di più con meno. Con un programma di automazione marketing metti in scala su un pilota automatico tutte quelle attività che oggi fai manualmente.

Con l’automazione marketing vendi meglio cioè con di più e con meno sforzo. Elimini molte attività ripetitive e ridondanti. Deleghi ad un programma alcune attività che non ha più senso svolgere manualmente.

  • Inviare una mail per rispondere ad una richieste? Si lo fai in automatico!
  • Dare informazioni? Si anche
  • Vendere? Si certo
  • Prendere appuntamenti? Si
  • Girare informazioni ai collaboratori? Sicuramente si

L’automazione marketing non è solo per big company. Il livello di accesso ad un programma di automazione marketing fino a 5 anni fa era di diverse centinaia di dollari oggi con poche decine di dollari accedi ad un programma che ha funzioni di marketing automation.

Non più solo le grandi aziende usano l’automazione ma anche le piccole aziende familiari in italia, peraltro con ottimi risultati. Anche il singolo imprenditore crea i propri funnel per avere più tempo libero per concentrarsi solo nelle attività che producono reddito.

Poi tutto può essere fatto in modo eccellente e in modo approssimativo… ma come dire… fatto è meglio di perfetto.

Le pause mi aiutano a pensare

Ieri mentre mi prendevo una pausa dal lavoro, per staccare gli occhi dallo schermo, ho lasciato il telefono sulla scrivania, ho indossato la mascherina e gli occhiali da sole e sono uscito all’aria aperta…

Dietro il mio ufficio passano i binari del treno. Di solito però vanno tutti piano perché qui vicino c’è una stazione, la stazione Ostiense di Roma.

Sta di fatto che mentre respiravo l’aria fresca di aprile, e mi godevo il mio momento digital detox mi sono messo a guardare un treno che stava accelerando. Aveva poche carrozze, era vecchio e mezzo vuoto.

Era un regionale forse. E ho iniziato a pensare a dove andasse… e da quanto tempo faceva quel viaggio… Che grande invenzione i treni, ti portano dove vuoi mentre tu fai altro.

Come le automazioni marketing… ti portano da A a B.

La metafora è che anche una automazione vecchia, lenta… ti porta da A a B.

Se fino ad ora sei andato/a a piedi… il treno per te sarà un sogno.

Iniziare ad approcciarsi all’automazione marketing genera subito dei cambiamenti, giudica tu se positivi o negativi.

Obbligato ad organizzarti

Quando inizia ad usare un programma di Automazione Marketing sei obbligato a creare delle procedure e standardizzare i dettagli. Partendo dal contenuto delle email, fino a descrizione dei servizi e prodotti. La modalità di comunicazione.

Questo comporta che sarà più semplice rispondere alle richieste di informazioni. Farai lavorare meglio gli asset digitali che probabilmente già hai.

Di giorno o di notte chi andrà sul tuo sito potrà scaricare una presentazione, un ebook o un file che risolve un problema specifico.

Chi vuole risolvere un problema con un tuo corso potrà acquistarlo con paypal o carta di credito senza che nessuno debba verificare la ricezione del bonifico e inviare nulla. Farà tutto il programma.

Se lavori come consulente, sarà semplice rendere disponibile la tua agenda ai tuoi clienti senza doverli rincorrere per una conferma di appuntamento e senza dover mettere d’accordo tante teste.

Capisci che non ha più senso gestire in manuale attività ripetitive che un programma può fare al posto tuo.

In pratica

Se ancora non hai capito a cosa ti serve un programma di automazione marketing ti faccio alcuni esempi che io applico con Kartra il programma di Automazione di cui sono Affiliato e Kartra Expert:

Prendere un appuntamento:

    • da una pagina pubblica
    • collegata al mio calendario
    • con delle email di conferma dell’appuntamento
    • e una mail di riepilogo e ringraziamento post appuntamento
    • con una sequenza che parte se al termine dell’appuntamento aggiungo un tag alla persona con cui ho parlato

O anche:

  • Conoscere nuovi contatti creando un documento che spiega come risolvere un problema
  • Vendere servizi aggiungendo la possibilità sul sito di acquistare direttamente.
  • Lanciare promozioni creando strategie di nutrimento e creazione di un pubblico interessato
  • Formare il personale per risparmiare tempo utilizzando video corso
  • Formare i clienti per aumentare l’autorevolezza della mia attività.

Praticamente tutti oggi devono usare un programma di automazione marketing, la scelta è solo individuale. C’è chi lo fa, chi lo farà e chi non lo farà mai.

Se pensiamo che ciò che è logico e giusto verrà sempre fatto, ci illudiamo altrimenti non esisterebbero le guerre e la fame nel mondo o semplicemente non esisterebbero più fumatori o alcolizzati o drogati.

Ognuno deve capire dove vuole essere tra 3 mesi, o un anno. Senza andare troppo lontano. Se oggi un imprenditore inizia ad usare l’automazione marketing già in tre mesi vivrà una rivoluzione nel suo quotidiano.

Più contatti interessati, il tempo meglio organizzato e maggiore fatturato.

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Ciao e a presto! 

 

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Come creare la Nicchia

Come creare la Nicchia

Come creare la Nicchia

Oggi parliamo di nicchie di mercato. La definizione data da Wikipedia è la seguente: “In economia la nicchia è una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto o che essa ha parzialmente occupato, ma in maniera tale da non venire incontro soddisfacentemente alla domanda. Può consistere in una parte di clientela oppure in un determinato tipo di prodotto”. 

Secondo me non è così chiaro o meglio, secondo me, non viene applicato in modo corretto. C’è da dire che è difficile capire qual è la nostra nicchia di mercato e anche quando lo capisci non è detto che poi sia realmente quella. Magari io per tanti anni mi sono rivolto a un tipo cliente che però se vado a guardare i numeri quelli che compravano erano altri. 

 

 

Che cosa non è la nicchia

Questo perché, forse, per il tipo di prodotto, per il tipo di servizio, per il tipo di attività che svolgo aiuto più qualcun altro, o meglio, lavoro meglio con qualcun altro. Non mi piace la parola “aiuto” voglio iniziare a cancellarla. 

Quando devi fare ordine sulla scrivania la prima cosa da fare è togliere dal tavolo ciò che non serve, per cui, prima di andare avanti voglio iniziare a dire tutto ciò che non è la nicchia e tutto quello che uno pensa che sia, perché magari io ho roba sul tavolo o sulla scrivania che penso che potrebbe essere utile, e invece no, devono iniziare a sgomberare le idee. Anche tu che mi ascolti, seguimi, perché forse ti può aiutare. Potrei dire cose che forse messe dal mio punto di vista possono esserti utili. 

La nicchia non è una generalizzazione. È chiaro, parliamo di qualcosa di definito, qualcosa di piccolo, di nicchia appunto. Ad esempio, non puoi pensare che la nicchia siano le piccole e medie aziende o le grandi aziende. Con chi lavori? La tua attività a chi si rivolge?

Dire “Io mi rivolgo alle piccole e medie aziende” è troppo generale e non è utile a nessuno e soprattutto non è utile a te. Definire una nicchia come una dimensione, le piccole e medie aziende, soprattutto in Italia dove si sa che la maggior parte del business è fatto dalle piccole e medie aziende, è un modo un po’ sbagliato di cercare di prendere il massimo con il minimo sforzo.

Ok, questo è Automater, fare di più con meno, però ti devo anche dire quando le cose non vanno bene. in questo caso, quando vuoi definire la tua nicchia come la dimensione aziendale non va bene, non stai facendo niente di corretto. La dimensione non è la nicchia. La nicchia non è una categoria.

Per cui, ad esempio, non puoi rivolgerti a tutti i dentisti, a tutte le imprese edili, a tutti gli avvocati, a tutte le imprese digitali, a tutte le imprese del settore delle calzature e così via.

La nicchia non può essere una categoria nello specifico. Se ci pensi, all’interno della categoria ci possono essere mille problematiche, mille situazioni differenti. Pensiamo, ad esempio, a due studi professionali. Uno nato da poco tempo con un commercialista, con un avvocato, con due o tre neolaureati, due o tre da poco iscritti all’albo che creano un proprio studio e poi c’è lo studio di trent’anni o di tante generazioni nel centro della città, con tanti dipendenti, tanti stagisti, tante persone dentro. 

Secondo te queste due aziende che sono dello stesso settore, sono studi professionali, hanno le stesse problematiche? No. Assolutamente no, perché lo studio piccolino cercherà di accentrare tutte le attività, sarà interessato a creare il proprio portafoglio cliente, avrà delle esigenze anche di cash flow che deve cercare di soddisfare, sta cercando di presentarsi o di acquisire autorevolezza con la creazione di articoli, con blog post, con la pubblicazione di articoli scientifici o con quello che sia. Al contrario, lo studio che è già conosciuto, lo studio professionale che ha un nome, probabilmente avrà una schiera di persone dentro a cui delegare le attività, avrà già un cash flow rodato, avrà un’attività che è consistente e probabilmente il problema è nella gestione dei clienti che entrano piuttosto che nell’acquisizione di nuovi.

Questo perché la categoria non individua una nicchia. Spesso, quando ci si vuole differenziare o farsi riconoscere dalla concorrenza si definisce un problema, un problema che si affronta e si risolve. 

Io lavoro nell’ambito del marketing digitale per aiutare le aziende a creare dei corsi, a crearli e venderli, aiuto le aziende che hanno un’attività su strada per acquisire maggiori informazioni sul proprio pubblico, sui propri clienti. 

Definire la nicchia partendo dal problema

La nicchia possiamo dire che è definita da un problema. Il problema, però, per essere risolto solitamente viene anche contestualizzato. Non aiuti tutti, aiuti quelli che hanno quel determinato problema in un determinato contesto. Non possiamo tutti risolvere lo stesso problema ma solo qualcuno e solo in presenza di alcuni dettagli. Noi risolviamo un problema in un determinato contesto, in una determinata fase del lavoro. 

Per cui, aiutiamo le aziende in start up all’acquisizione di autorevolezza, creando un processo di pubblicazione di articoli, blog post, miglioramento della SEO, aiutiamo le aziende e gli studi professionali alla gestione della delega, o all’ottimizzazione dei processi, perché magari i problemi che loro vivono sono differenti. 

Iniziando a pensare a quando noi siamo realmente utili, in quale fase del processo noi realmente facciamo la differenza, stiamo iniziando a definire la nostra nicchia. Pensiamo agli esempi fatti prima, i dentisti, le imprese edili, sappiamo tutti che un dentista potrebbe occuparsi a tutto tondo della bocca di chiunque, potrebbe curare dall’apparecchio per i denti per un bambino piccolo alla dentiera per una persona anziana, o la risoluzione di problemi per chi è nel mezzo. 

Tornando alla nicchia, se il dentista ha specifiche competenze nella risoluzione di problemi, ad esempio, della masticazione per manager che viaggiano spesso, per cui potrebbe cercare di capire dove lui può fare realmente la differenza. Magari perché lui sa affrontare i problemi di una bocca che fa pasti veloci frugali, di una bocca che però ha poco tempo per essere trattata e che magari non riesce sempre ad avere la cura che potrebbe avere se fosse più ferma e più stantia la persona, perché magari questa persona mangia spesso panini in movimento. È una persona che però deve sorridere tanto, perché un manager, magari incontra persone, è un venditore, è un commerciale, una bocca che beve tanti caffè e che deve sorridere spesso. 

Per cui, parlo di un problema che è definito. Per quanto generalizzato ma è un problema definito. Immagina quanti problemi deve risolvere un dentista del genere. Abbiamo definito un problema, perché un problema è una nicchia. Non tutti gli uomini di affari ma quelli che viaggiano hanno esigenze specifiche. Queste persone hanno esigenze specifiche. Queste esigenze possono essere soddisfatte e risolte dal dentista di turno. 

Comunicare la propria nicchia: la trasformazione

Ora si presenta però un aspetto che non va mai tralasciato cioè come spiego, come comunico la mia nicchia? Magari il dentista ne è consapevole, sa a chi deve rivolgersi, ma come lo fa sapere al proprio pubblico? 

Parlo del problema? Sì è un modo. È un modo quello di parlare del problema ma questo però rende spesso la descrizione complessa, tecnica, magari poco interessante perché non è detto che la persona che ha il problema ne sia consapevole. Nell’ambito dei social la prima volta, già qualche anno fa, ho sentito parlare di domanda latente e domanda esplicita da Alessandro Sportelli quando parlava di come fare le AZZ su Facebook, però questa cosa è praticabile da tutti nella comunicazione. Cioè, quando tu devi definire una nicchia, quando stai creando la tua nicchia devi cercare di parlare della trasformazione che metti in atto. Devi cercare di far comprendere anche a chi non è consapevole di avere un problema che comunque lui gli darà un risultato. 

Questo risultato è la trasformazione. Perché magari è un manager che sa che dovrebbe curare maggiormente l’igiene dei denti, dovrebbe periodicamente fare la pulizia, sa che periodicamente dovrebbe semplicemente controllare la propria bocca perché così eviterebbe di trovarsi poi con dei dolori poco definiti nel cuore della notte. Per cui, la trasformazione è quella che il manager potrebbe sorridere senza problemi, potrebbe essere sicuro che non avrà problemi. 

Quindi la risposta “parlo del problema” abbiamo detto che diventa troppo tecnico e soprattutto va bene solo se la persona è consapevole di avere questo problema. Il mio suggerimento è quello di parlare dei risultati, della trasformazione che il lavoro rende possibile. Il dentista di prima, ad esempio, potrebbe presentarsi dicendo “Permetto agli uomini e alle donne di affari di continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca anche se non riescono a prendersene cura come vorrebbero”.

Per cui, si potrebbe andare a definire questo dentista in base al risultato che genera, in base anche alla definizione di quello che è il tipo di persona che vorrebbe ma non può, perché non ha tempo. Io l’ho buttata lì, suona interessante, glielo devo dire al mio dentista. 

“Se hai poco tempo e se sei consapevole del ruolo del tuo sorriso”. Bene hai definito una nicchia perché tutti quelli che lavorano a contatto con il pubblico sanno quanto è importante il ruolo del sorriso. Anche oggi che indossiamo le mascherine sorridere è importante e non dobbiamo sottovalutarlo. 

Molte donne dicono che il trucco migliore è il sorriso, che trucca e rende meglio è il sorriso e non è il rossetto o quant’altro. 

Parlare di quanto fai non ha la stessa efficacia che dire per chi lo fai. Parlare di ciò che fai parla di te, parlare a chi lo fai, parlare appunto di quello che è il tuo target, attira l’attenzione. “Lavoro con gli uomini e le donne di affari che vogliono continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca”.

In inglese esiste un acronimo WIIFM, What is it for me (Cosa c’è qui per me. Cosa è questo per me). Se rispondi a questa domanda hai definito la tua nicchia. Cosa fai realmente per i tuoi clienti. Qual è la trasformazione che applichi. 

Quando devi pensare a come definire una nicchia, se tu rispondi a questa domanda hai già fatto l‘80% del lavoro. Cosa c’è per me? Cosa fai per me? 

Piccola nota personale. Io pure ho partecipato a dei corsi di formazione bellissimi, fatti da persone completissime, ma quando poi si deve andare a definire il proprio lavoro si usa sempre una parola, che a me non piace, “aiuto”.  Ad esempio “Aiuto le aziende a fare questo…” oppure “aiuto i dentisti a fare questo…” o “aiuto a definire la nicchia” e così via. 

La parola aiuto per quanto può essere di semplice comprensione secondo me non va bene. Nel vocabolario che abbiamo in italiano ci sono tantissime altre parole. La parola aiuto secondo me ha un’accezione negativa. “aiuto” parla di un problema. Sì è vero che noi dobbiamo definire un problema ma noi dobbiamo parlare della soluzione e se dobbiamo parlare della soluzione dobbiamo anche distinguerci, perché noi stiamo definendo una nicchia per distinguerci dagli altri. 

Utilizziamo un’altra parola. Ad esempio, potremmo dire “lavoro con gli uomini di affari che vogliono mantenere il proprio sorriso” o “collaboro con i business plan per garanti il sorriso consapevolmente anche se hanno poco tempo da dedicare”. 

“aiuto” suona negativo, quasi di disperato, “lavoro con” è attivo, “rafforzo la sicurezza dei business plan nel darli la sicurezza nel sorridere”. Bisogna cercare termini positivi che ti vadano anche a differenziare in questo. 

Nella definizione è bene definire il perimetro del nostro lavoro, quindi, della trasformazione che noi offriamo. Definiamo ad esempio che tipo di prodotto, che tipo di servizio, è al centro dell’attenzione. In questo caso il sorriso. La trasformazione che noi applichiamo è: permettiamo di sorridere. 

“permetto ai business plan di continuare a sorridere consapevolmente anche se hanno poco tempo da dedicare alla propria bocca”. Questo è fondamentale perché quando tu definisci la trasformazione, il perimetro, vai anche a evitare di perdere tempo.

Io ho due attività, sono consulente di Kartra, il programma di automazione che uso, e sono creatore di un programma fedeltà, ma fondamentalmente mi occupo dell’analisi dei dati. Sta di fatto che quando ho iniziato a lavorare in questo settore, forse un po’ per mia colpa perché non definivo bene il perimetro della mia attività, venivo contattato da qualsiasi tipologia di azienda che magari si aspettava da me un tipo di servizio, perché io non l’avevo definito bene. 

Non avevo definito il perimetro della mia attività. Non avevo comunicato il tipo di trasformazione che io generavo. È importante comunicarlo. Definire la trasformazione, definire il prodotto che è al centro dell’attenzione, definire anche i limiti all’interno dei quali si opera, è importante sia per essere individuati, conosciuti, ma anche per non perdere tempo con persone che sono fuori dal nostro target. 

Ad esempio, ritornando al discorso fatto fino ad ora sul dentista noi dovremmo anche comunicare, definire, il tipo di miglioramento che virano e come lo vivranno. Quindi , la definizione che prima era “permetto agli uomini e alle donne di affari di continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca anche se non riescono a prendersene cura come vorrebbero” potrebbe diventare “Permetto agli uomini di affari di continuare a sorridere consapevoli di avere una bella bocca anche se non riescono a prendersene cura come vorrebbero con un appuntamento di trenta minuti ogni tre mesi”. In questo modo hai anche definito un metodo. Hai reso unico il tuo lavoro. hai reso chiaro il tipo di trasformazione. Hai anche definito in modo operativo il tuo modo di lavorare, la tua strategia, la tua operatività. 

Creare una strategia

È importante dopo aver definito la propria nicchia creare anche in modo coerente la propria strategia per rivolgersi a chi rientra nella nicchia stessa. Bisogna cercare di pianificare tutti quelli che sono i momenti, i punti di contatto, per andare a guidare gli utenti, i visitatori del sito, le persone che ti ascoltano in un eventuale podcast, le persone a cui dai un biglietto da visita, e tutte le persone con le quali entri in contatto, in modo coerente per far comprendere a loro con chi lavori tu, chi sei. 

“chi sei tu” è la tua nicchia. Quello che fai è la tua nicchia. Il problema che risolvi è la tua nicchia. 

Molto spesso si parla di customer personas, si parla di individuazione del target, io non voglio semplificare, ma a volte è un po’ per timore o paura a dirle queste considerazioni. Però, ci tengo anche definirle perché secondo me se mi hai ascoltato fino ad ora forse ti interessa qualcosa. 

Però, se è chiara la nicchia diventa tutto più semplice. Diventa tutto più semplice nel comunicare. Perché se l’obiettivo di Automater è fare di più con meno allora a questo punto definire la nicchia ti fa risparmiare un sacco di tempo, un sacco di energie, ti permette anche di essere più visibile. Questo perché se tu sei riconoscibile allora sarà più semplice capire perché tutti quelli che magari sono business manager, tutti quelli che sono venditori, tutti quelli che vogliono avere la trasformazione, anche se non rientrano in un ruolo specifico, ti potranno dire “Senti ma io non sono un business plan, io sono una casalinga però non ho mai tempo perché ho cinque figli e voglio comunque il sorriso. Voglio sorridere”. Quelli che possono essere gli studi di professionisti sanno che con te potranno acquisire autorevolezza o magari un idraulico vuole acquisire autorevolezza nel suo mercato. 

È quindi importante definire la nicchia per andare a definire la trasformazione che tu metti in piedi. Questo per andare a definire anche chi sei. Perché la nicchia definisce te stesso. 

Conclusione

Io sono Stefano Benvenuti e ti ringrazio di avermi ascoltato fino ad ora. Se ti è piaciuto quello che hai sentito continua a seguirmi su Spotify o su iTunes. Se mi ascolti su iTunes lasciami una recensione perché ne ho ancora poche e appena ne avrò di più sarà un piacere leggerle. 

Se ti è piaciuto continua ad ascoltarmi. Consiglia questa puntata se pensi che possa essere utile a qualcuno. Io per ora ti ringrazio.

Ciao e a presto! 

 

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Ha Senso Creare un Lancio di Prodotto Oggi? Scopri i Vantaggi e le Strategie

Ha Senso Creare un Lancio di Prodotto Oggi? Scopri i Vantaggi e le Strategie

Ha Senso Creare un Lancio di Prodotto Oggi? Scopri i Vantaggi e le Strategie

Ha Senso Creare un Lancio di Prodotto Oggi? Scopri i Vantaggi e le Strategie

La strategia del lancio di prodotto, nota anche come Product Launch Formula, è stata rivoluzionata da Jeff Walker nel 1997. Ma ha senso creare un lancio di prodotto oggi? Scopriamolo insieme.

Introduzione al Lancio di Prodotto

La prima volta in cui ho cominciato ad avvicinarmi al marketing automatico è stato quando ho scoperto cos’era un lancio, grazie alla strategia inventata nel 1997 da Jeff Walker. Questo uomo ha creato il Product Launch Formula, che oggi conosciamo come formula di lancio del prodotto.

Vantaggi del Lancio di Prodotto Oggi

Ha senso oggi parlare di lancio di prodotto? Sì, secondo me ha senso. La strategia del lancio di prodotto è stata utilizzata in tutto il mondo per creare liste di persone interessate e offrire soluzioni ai loro problemi attraverso contenuti di valore come email, video o PDF. Questa tecnica non solo risolve problemi, ma predispone il pubblico ad accogliere ulteriori offerte.

Strategie Efficaci per un Lancio di Prodotto di Successo

Molti consulenti consigliano di preparare il lancio con tre video o tre contenuti seguiti da un’offerta. Tuttavia, io suggerisco di aggiungere un pre-pre-lancio e un pre-lancio per creare attesa e raccogliere feedback. Ecco una guida su come preparare un lancio di successo:

  1. Pre-pre-lancio: Crea l’offerta e verifica i benefici con un sondaggio.
  2. Pre-lancio: Scalda il pubblico anticipando l’offerta e segmentando il target.
  3. Lancio: Presenta l’offerta commerciale risolvendo un problema specifico.

Conclusioni sul Lancio di Prodotto

Creare un lancio di prodotto oggi può trasformare la tua strategia di marketing e aumentare le tue vendite. Preparare l’offerta e scaldare il pubblico sono passaggi fondamentali per il successo. Almeno una volta all’anno, pianifica un lancio per testare l’efficacia della tua strategia.

Cosa fare

Hai bisogno di aiuto per creare un lancio di prodotto efficace? Fissa una breve call di 10/15 minuti con me per verificare la tua strategia e verificarne l’applicabilità concreta. Clicca qui per prenotare il tuo appuntamento e inizia a trasformare il tuo marketing oggi stesso!

FAQs

  1. Cos’è il lancio di prodotto?

    • Il lancio di prodotto è una strategia di marketing per presentare nuovi prodotti al mercato e aumentare le vendite.
  2. Chi ha inventato il Product Launch Formula?

    • Il Product Launch Formula è stato inventato da Jeff Walker nel 1997.
  3. Quali sono i vantaggi di creare un lancio di prodotto?

    • Un lancio di prodotto aiuta a catturare l’attenzione dei potenziali clienti e a predisporli ad acquistare ulteriori prodotti.
  4. Come posso preparare un lancio di prodotto di successo?

    • Pianifica un pre-pre-lancio, un pre-lancio e il lancio vero e proprio per creare attesa e raccogliere feedback.
  5. Ha senso creare un lancio di prodotto oggi?

    • Sì, creare un lancio di prodotto oggi può migliorare la tua strategia di marketing e aumentare le vendite.

 

 

Ha senso oggi parlare di lancio? Ha senso oggi parlare di lancio di prodotti? Vediamolo insieme. Partiamo dal presupposto che la strategia che era stata creata nel 1997 è una strategia che è stata utilizzata praticamente in tutto il mondo. 

La persona vuole lanciare un proprio servizio, un proprio prodotto, allora inizia a creare una lista di persone interessate a questo prodotto, magari per risolvere un problema, e a queste persone offre la soluzione al problema attraverso tre contenuti che possono essere delle mail, possono essere dei video, possono essere dei PDF, qualcosa realmente che risolve questo problema. 

Può essere il risolvere un problema matematico, oppure imparare a cucinare la pasta asciutta, o il come creare un gioco da tavola, come fare quello che ti interessa. Per cui, qualcosa inerente al target su cui tu vuoi puntare per presentare, per vendere, il prodotto direttamente. 

Allora tu inizi a creare questa strategia e questi contenuti e poi dopo aver creato questi contenuti, dato che le persone avranno seguito le tue mail e avranno visto i tuoi video, saranno probabilmente molto più ben predisposte a conoscere un altro prodotto, un’altra soluzione, che gli dai. 

Sta di fatto che però tutto il Product Launch Formula gioca su alcuni aspetti che sono poi il punto di forza, cioè, gli aspetti psicologici. Questo perché l’obiettivo è quello di andare ad agitare il problema ancora di più nella testa del tuo target, dei tuoi Lead, andare a far capire quella che potrebbe essere la soluzione che tu puoi dare per risolvere questo problema. Ad esempio, oltre che spiegarti come cucinare la pasta ti dico anche come cucinarla bene o qual è l’ingrediente segreto che ho scoperto per cucinare la pasta asciutta.

Bene, l’ultima parte è quella in cui ti dico “ok adesso se vuoi puoi cucinare la pasta, ma se vuoi realmente fare una pasta degna degli applausi, dei complimenti, dei ringraziamenti dei tuoi commensali questo è il mio prodotto”. È questo il Product Launch Formula, cioè inizia la formula del lancio. 

“Scaldare” il pubblico

Personalmente ho provato più volte il lancio e ogni volta c’è stato comunque un riscontro e di fatto è necessario comprendere che quando tu scaldi il pubblico, quando tu attivi i tuoi target, dandogli prima delle informazioni, e quando questo target riceve le informazioni è già predisposto a riceverne altre. Più scaldi il pubblico, più sei bravo a creare i contenuti utili, più sei bravo a risolvere problemi e maggiormente sarai contattato, o riceverai il consenso e l’approvazione, da chi poi questo problema lo continua a vivere e vuole il tuo supporto.

Ha senso oggi parlare di lancio di prodotto? Sì, secondo me si ha senso. Ha senso sempre parlare di lancio di prodotto. Magari, non bisogna essere incollati a quella che è la strategia dei tre video e il quarto di lancio del prodotto, ma ci sono alcuni punti in comune dai quali sicuramente possiamo partire. 

Ad esempio, secondo me, oggi tutte le aziende, tutti noi professionisti, consulenti, aziende, piccoli o grandi che siamo, dovremmo programmare dei lanci periodici, dovremmo programmare quelle che possono essere delle offerte commerciali che diamo al nostro pubblico. 

Se noi siamo stati bravi a scaldare il nostro pubblico, magari qualche giorno prima, qualche settimana prima o qualche mese prima, sarà maggiore il riscontro che troviamo quando andiamo poi a vendere il nostro prodotto, sarà maggiore il riscontro economico in termini di vendite che riceviamo nel momento in cui poi apriamo le vendite. 

Ci sono alcune persone, alcuni consulenti, che ad esempio hanno un prezzo per il servizio o addirittura chiudono le vendite per un servizio e periodicamente le aprono. Anche questo è un lancio perché, ad esempio, non puoi iscriverti ad un corso, non puoi acquistare un prodotto, non puoi avere un servizio, se non puoi acquistarlo. 

Quando poi si aprono le porte, quando poi si apre il lancio del prodotto, ecco che è possibile andare ad acquistare. C’è quindi un maggiore riscontro.

Non ho mai usato questa tecnica ma chi la applica mi dice che facendo un conto, delle vendite senza l’utilizzo di questa tecnica e con l’utilizzo di questa tecnica, alla fine dell’anno si vende di più chiudendo le porte e facendo creare la fila. 

Questa qui è la stessa tecnica che suggerisce Jason Priestley. Jason Priestley nel suo libro, tutto esaurito, mette in evidenza il fatto che le aziende dovrebbero creare dei limiti all’acquisto, perché creando dei limiti all’acquisto aumenta la percezione della scarsità, aumenta la percezione del valore e di conseguenza quello che è il target è più interessato. 

Perché quando ci troviamo di fronte a due pizzerie, una vuota e l’altra è piena, le persone anche potrebbero trovare un tavolo libero in quella vuota, preferiscono attendere e fare la fila per quella piena? 

Perché si ha la maggiore percezione, la maggiore garanzia, l’idea che in quella piena la pizza sia più buona rispetto a quella vuota perché non c’è nessuno può darci riscontro sulla qualità della pizza. 

Cos’è il lancio?

Il lancio è una strategia che oggi come ieri è sicuramente necessaria. È necessaria in ogni strategia. 

Adesso vediamo la strategia del lancio.

Non entro nei dettagli perché secondo me se vai online e cerchi “lancio di prodotto Jeff Walker” trovi tanto materiale e poi, forse, non sono la persona migliore per entrare nel dettaglio del Product Launch Formula.

Sta di fatto che secondo me però devi avere un lancio di prodotto almeno una volta l’anno. Una volta l’anno, almeno, devi creare un’offerta che non deve essere per forza un’offerta scontata, non deve per forza abbassare il prezzo del servizio o del prodotto che vendi, ma devi dare valore, devi creare un motivo per cui le persone acquistino il tuo servizio in quel momento e non in un altro.

Se questa offerta, se questo lancio è preparato, allora il riscontro sarà ancora maggiore. Provalo. Prova da solo. Prova due volte, lo puoi fare ogni sei mesi, una volta prepari il lancio e una volta non lo prepari. Vedi cosa vende di più a parità di condizioni però. 

Come si prepara un lancio

Molti dicono che il lancio va preparato con tre video o con tre contenuti e poi con un quarto. No, invece secondo me, va preparato con un pre-pre-lancio, un pre-lancio e il lancio. Cioè, un pre-pre-lancio che serve per creare l’offerta, per verificare, magari con un sondaggio, quelli che sono i benefit che potrebbero servire al tuo gruppo, al tuo target, magari per creare anche attesa, per creare la lista. 

Un pre-lancio che anticipi che da lì a un certo periodo di tempo creerai una offerta commerciale per risolvere un problema o cerchi di iniziare ad agitare le acque per capire se questo problema è realmente sentito. Devi iniziare a scaldare le persone con questo pre- lancio dicendo ad esempio: 

“Se anche tu ti sei scocciato di mangiare una pasta schifosa…” oppure “Se anche tu non digerisci la pasta se è cucinata male…” oppure “Se non trovi il tempo per creare il sugo perfetto…”, oppure “Se vuoi riassaggiare la pasta che faceva tua nonna…” oppure “Se vuoi imparare a cucinare al meglio la pasta…”.

Devi iniziare a scaldare anche un po’ per andare a segmentare e targettizzare quello che è il tuo pubblico rispetto all’argomento su cui poi farai il lancio vero e proprio. Solo dopo potrai creare il lancio. 

Il problema è che fare di più con meno, cioè, raggiungere più risultati con meno sforzi, non vuol dire per forza essere veloci perché quello che ti ho detto implica più tempo. Mandare una mail con un’offerta commerciale è sicuramente più veloce che creare un sondaggio prima, creare una piccola sequenza di mail per agitare il problema e poi creare il problema del pre-lancio e poi lancio vero e proprio.

Quello che ti ho descritto è un percorso che potrebbe durare anche un mese, al contrario, per mandare una mail ci puoi pensare la mattina e inviarla il pomeriggio o al massimo aspetti il giorno dopo per trovare l’orario giusto in cui le aperture delle mail sono più alte rispetto al pomeriggio. Che poi vabbè chi l’ha detto che il pomeriggio si aprono di meno le mail? 

Però, vabbè a parte questo, il discorso è che fare di più con meno. Ne abbiamo parlato anche Debora Montoli, la quale ha dato grandissimi suggerimenti, in un’intervista che se non hai seguito la puoi ritrovare all’interno del mio Podcast.

Sta di fatto che creare il tuo lancio è necessario. Almeno una volta all’anno, non dico tanto. Secondo me dovresti averne tanti. 

Tempo fa, parlando con un amico, mi ricordo che all’inizio quando avevo l’attività commerciale lui era Marketing Manager di un albergo, in centro a Roma, e a parlando con lui gli dicevo “Eh, sai però vorrei raggiungere dei risultati migliori. Mi sforzo tanto ma non arrivo mai a raggiungere il risultato che sogno” e lui mi fece questa domanda “Che offerta hai? Quante offerte fai? Ogni quanto mandi offerte? Qual è il motivo per il quale le persone dovrebbero comprare in quel momento e non in un altro?”. 

Questa cosa mi ha fatto molto pensare. Perché il fatto di dire “Perché comprare oggi e non domani?” o dare un motivo alle persone di convertire il loro interesse in un acquisto, se non fai lanci non lo farai mai. Poi, sarai costretto a fare offerte sul prezzo e non so se ti conviene fare offerte sul prezzo. Nel lancio tu crei una percezione maggiore di convenienza perché stai agitando un problema, stai parlando di un qualcosa che il cliente vive e affronta e vuole risolvere, altrimenti non ti ascolterebbe, non andrebbe a guardare il tuo video, a impiegare il suo tempo seguendo i tuoi consigli. 

Allora, in questo caso se hai lavorato bene avrai creato del valore aggiunto, delle offerte, un corso, un videocorso, una consulenza, un libro in esclusiva stampato solo per qualcuno, non disponibile altrove. Deve essere percepita la convenienza, deve essere chiaro che compiere l’azione che gli stai proponendo conviene più a chi la compie che a chi te la chiede di compiere. 

Il lancio è una strategia che ogni azienda dovrebbe avere almeno una volta l’anno. Secondo me, anche più volte all’anno. Oppure, creare più lanci. Una volta crei l’offerta sul lancio A, una volta crei l’offerta sul lancio B e così via. 

Se non sai come fare ti do un consiglio. Io lo sai mi chiamo Stefano Benvenuti e stefanobenvenuti.com è il mio sito. Nel mio sito puoi trovare informazioni, consigli, c’è anche un blog nel quale sto iniziando a riportare tante informazioni utili da cui poi elaboro i contenuti per fare queste puntate del podcast Automater.

Come ti dicevo, se non come fare, sempre sul sito stefanobenvenuti.com puoi accedere alla prova di Kartra. Kartra è un programma di automazione che io per primo utilizzo. All’interno contiene una serie di campagne, una serie di funnel, già pronti e disponibili per essere utilizzati. Tra questi c’è anche il funnel del lancio. 

Guardalo, aprilo, applicalo e lancia. 

Una volta sono andato a un corso di Michele Tampieri, probabilmente lo consoci, e lui nel suo corso ha anche un bootcamp cioè una sorta di seminario operativo e nel bootcamp la promessa che lui fa è che alla fine delle due giornate del bootcamp c’è il lancio, cioè, c’è l’invio live della promozione. Questo perché tu puoi anche sbagliare ma il fatto di mettere sul mercato, il fatto di lanciare l’offerta, è importantissimo. 

Tutte le strategie, qualsiasi strategia, anche la migliore, non conta se non viene lanciata. Cioè, puoi migliorarla, puoi ottimizzarla, puoi correggerla ma se non la lanci, se non la provi, se non la verifichi, stai soltanto ragionando sul sesso degli angeli, cioè stai perdendo tempo.

 

Conclusione

Io ti consiglio di lanciare e soprattutto se poi dopo che hai lanciato vuoi qualche consiglio visita anche il gruppo di Kartra Italia, mi trovi online su Facebook.

Mi riconosci, c’è la mia faccia. Io sono Stefano Benvenuti. Quindi, vai sul gruppo privato di Kartra Italia e se hai qualche domanda puoi lasciarmela lì. Per me sarà veramente un grande piacere contribuire e risolvere. Una promessa che io faccio sul gruppo di Kartra Italia è che ogni domanda riceve risposta. Penso che questo sia già un buon punto di partenza per promettere qualcosa a qualcuno. 

Per cui, io a questo punto mi aspetto di avere informazioni sui tuoi lanci, mi aspetto anche di ricevere qualche bella recensione.

Se ti è piaciuto quello che ti ho detto puoi lasciarmi la tua recensione su iTunes o continua a seguirmi su Spotify. 

Per questa settimana è tutto. ci sentiamo la settimana prossima. Ciao e a presto!

 

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Perché un Funnel per i Nuovi Clienti

Perché un Funnel per i Nuovi Clienti

Perché un Funnel per i Nuovi Clienti

Perché un Funnel per i Nuovi Clienti è Essenziale per la Tua Attività

Un funnel per i nuovi clienti è una strategia fondamentale per guidare un utente da non sapere nulla riguardo un argomento a diventare un cliente fedele. Questo percorso, basato sul modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), è essenziale per trasformare i visitatori in clienti e successivamente in ambasciatori del marchio.

 

 

Cos’è un Funnel per i Nuovi Clienti?

Un funnel per i nuovi clienti è una serie di attività automatizzate che mirano a raggiungere un obiettivo specifico. Questi obiettivi possono includere la vendita, la fidelizzazione o l’educazione del cliente. Creare un funnel per i nuovi clienti significa costruire un percorso che li guidi attraverso vari punti di contatto, aumentando gradualmente il loro interesse e coinvolgimento con il tuo marchio.

Perché è Importante un Funnel per i Nuovi Clienti?

Secondo una ricerca del 2019 nel settore retail in Australia, l’80% dei clienti non torna dopo il primo acquisto. Questo dato evidenzia l’importanza di avere un funnel per i nuovi clienti, che aiuta a educarli e fidelizzarli, aumentando le probabilità che tornino a comprare.

Come Creare un Funnel per i Nuovi Clienti

Un funnel per i nuovi clienti può essere suddiviso in due parti: verifica e comunicazione.

Parte di Verifica del Funnel
  1. Verifica delle Informazioni: Assicurati che i clienti abbiano compreso tutte le informazioni importanti riguardo ai tuoi prodotti o servizi.
  2. Modalità di Contatto: Verifica che i clienti conoscano i canali attraverso i quali possono contattarti.
  3. Social Media: Assicurati che i clienti ti seguano sui social media per rimanere aggiornati sulle novità.
  4. Soddisfazione del Cliente: Chiedi ai clienti se sono soddisfatti dei loro acquisti per migliorare la loro esperienza complessiva.
Parte di Comunicazione del Funnel
  1. Comunicazione Periodica: Mantieni i clienti informati con comunicazioni regolari per far sì che ti ricordino.
  2. Vantaggi dell’Averti Scelto: Evidenzia i benefici di scegliere i tuoi prodotti o servizi.
  3. Novità e Promozioni: Informa i clienti sulle nuove offerte e sui prodotti che potrebbero interessarli.
  4. Invito a Tornare: Dai ai clienti un motivo per tornare, come promozioni speciali o aggiornamenti sui prodotti.

Automazione del Funnel

L’automazione è fondamentale per gestire un funnel in modo efficiente. Utilizza strumenti come Kartra per creare sequenze di email automatizzate, membership private e campagne di marketing personalizzate. Questo ti permetterà di risparmiare tempo e migliorare l’esperienza del cliente.

Conclusione

Un funnel per i nuovi clienti è essenziale per qualsiasi attività. Aiuta a educare, fidelizzare e mantenere i clienti, aumentando il valore della loro esperienza e il loro legame con il tuo marchio. Se desideri implementare un funnel efficace, prova Kartra per 14 giorni a 1 dollaro e ricevi il supporto necessario per ottimizzare la tua strategia.

Chiamata all’Azione

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FAQs

  1. Cos’è un funnel per i nuovi clienti?

    • È una serie di attività automatizzate progettate per guidare i nuovi clienti attraverso vari punti di contatto fino a diventare clienti fedeli.
  2. Perché è importante avere un funnel per i nuovi clienti?

    • Aiuta a educare e fidelizzare i clienti, aumentando la probabilità che tornino a fare acquisti.
  3. Come posso automatizzare il mio funnel per i nuovi clienti?

    • Utilizza strumenti come Kartra per creare sequenze di email automatizzate, membership private e campagne di marketing personalizzate.
  4. Quali sono i componenti chiave di un funnel per i nuovi clienti?

    • La verifica delle informazioni, la modalità di contatto, l’engagement sui social media, la soddisfazione del cliente e la comunicazione regolare.
  5. Ha senso creare un funnel per i nuovi clienti oggi?

    • Sì, un funnel per i nuovi clienti è essenziale per migliorare l’esperienza del cliente e aumentare le vendite.

 

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